元お笑い芸人が新人営業のトークをジャッジ（2）「相手ベース」で逆算するアイスブレイク術とは?

元お笑い芸人という経歴を生かし、笑いを取り入れたビジネスコミュニケーション研修など中心に事業を展開する株式会社俺・CEOの中北朋宏氏。今年6月には著書『「ウケる」は最強のビジネススキルである。』を上梓するなど、ビジネスコミュニケーションの達人として注目を集めている。

同書では成績が振るわない若手営業を主人公に、”なぜ営業がうまくいかないのか”をコミュニケーションの観点から解き明かしていく。単純な売り込みのテクニックではなく、見た目、リアクション、アイスブレイク、正しく”イジる”技術など、元芸人ならではのコミュニケーション術が惜しげもなく披露されており、伸び悩む営業にとって必読の一冊となっている。

そこで今回、マイナビニュースに所属する入社1年目の新人営業3名が中北氏を相手に営業トークのシミュレーションに挑戦! その内容を踏まえて中北氏からアドバイスをもらうことにした。

シミュレーションの内容はこうだ。

K：本日はお時間作っていただきありがとうございます。

中北：いえ、こちらこそ。

K：今日はすごく良いお天気ですね！

中北：……そうですね。夜は雨らしいですよ。

K：そうみたいですね! 折りたたみ傘を持ってきました!

中北：……（笑）。

K：ではさっそく弊社のご紹介からさせていただきますね。マイナビニュースという総合ニュースサイトを運営しておりまして、主にリードの獲得や記事広告による認知拡大、セミナーのご支援などをさせていただいております。

中北：なるほど。

K：御社のご状況、マーケティングの方針などをお聞きして、弊社メニューでマッチするものがあればご紹介できればと思います。直近で取り組まれていることはありますか？

中北：弊社は人事コンサルティングファームでして、テレアポなどはしているのですが、Webでのマーケティングが手薄でして、そこに乗り出して行きたいと考えていますね。

K：そうなんですね。では簡単にマイナビニュースの特徴をご紹介させていただきます。大きくビジネス、デジタル、ライフ、エンタメの4つのカテゴリがありまして、私はビジネスチャンネルを担当しています。ビジネスチャンネルの中には企業IT、テクノロジー、ビジネス、IT製品比較という4つのカテゴリがありまして……あっ……あれっ？

K：す、すみません！

中北：……。

K：すみませんでした。ええと、こちらの記事が編集記事となります。他にも広告企画というものがあり、そちらは企業様にスポンサーをいただくものです。マイナビニュースは全文公開ですので、会員登録などによる離脱を防げる媒体となっています。ただ、認知に特化した媒体ですので、リードに落とし込む場合はIT製品比較をおすすめしています。こちらはIT Search＋というマイナビニュースの姉妹サイトなのですが……。

中北：ええと、今は何の説明を? 僕がお聞きしたいのは、顧客のリードをどう取っていくのかということですが……。

K：失礼しました。マイナビニュース自体のご説明でした。リードを取っていく施策になりますと、IT Search＋の方で会員登録による個人情報の獲得を行っています。それ以外にもテレマーケティングを行うリード保証型があります。

中北：競合の媒体もある中で、御社に依頼する理由は何かありますか？

K：やはりテレマーケティングに価値を見出していただくという部分ですね。なぜテレマーケティングなのかというと、オンライン上だけの施策ではターゲット外のリードだったり、そもそもリード情報自体が古かったりして、見込み客となるリードをピンポイントで獲得するのが難しいんです。私たちはテレマーケティングによるプッシュ型ですので、100％セグメントの利いた見込み客となるリードを獲得できます。

中北：どこまでお願いできるんですか? アポイントまで？

K：アポイントではなく個人情報ですね。お名前やメールアドレス、電話番号などの名刺情報になります。

中北：他社さんの事例で、そのテレマーケティングで獲得したリード情報から受注した数などはわかりますか？

K：最近の例ですと、マーケティング系の企業様の事例があります。オンライン上だけでは難しい見込み客のリードをテレマーケティングで獲得できた実績となります。

中北：なるほど……ちょっと今はピンとこないので、もう1回考えさせていただきますね。

K：はい! こうした他社さんの事例も後ほどメールでお送りさせていただければと思います。