MVNOのレッドオーシャン化を見越した戦略

トーンモバイルでは、子供、そしてシニア世代を獲得した後に、スマートフォンのメインユーザーを獲得する考えを持っているとのこと。なぜメインとなるユーザー層ではなく、そうではないユーザー層の獲得を優先しているのだろうか。

そこにはMVNO市場の動向が大きく影響しているようだ。急速に人気を高めているMVNOだが、参入障壁も低いことから、既に600社を超える企業がMVNOに参入しているとされている。それだけ多くのMVNOが参入していることからMVNO同士の競争も激しくなっており、日本通信やNTTぷららなど、コンシューマー向けサービスから撤退するMVNOも徐々に出てきている。

実はトーンモバイルの前身は、インターネットサービスプロバイダー(ISP)大手のフリービットが、独自にMVNOとして展開していた「フリービットモバイル」であり、トーンモバイルの代表取締役社長を務める石田宏樹氏も、元々はフリービットモバイルの社長であった(現在は会長)。現在のMVNO同様、参入障壁が低く多くの事業者が参入したISP事業で勝ち抜いてきた石田氏は、フリービットモバイル時代からMVNOが将来的に価格競争に陥る可能性を予測。当初より端末と通信、サービスを提供する垂直統合型のビジネスモデルを提供するなど、独自色の強いサービスを展開していたのだ。

トーンモバイルの前身は「フリービットモバイル」であり、当時から現在同様、垂直統合型のサービスを展開するなど独自色の強いMVNOとして知られていた

そうした独自色の強いフリービットモバイルが、CCCとの提携、そしてCCC主導のビジネスへと移行したのに伴い、子供やシニアなど従来よりターゲット層を絞り込みつつも、CCCの持つ販売網を生かして拡大する戦略をとるようになった。この独自戦略が功を奏し、例えば子供向けの取り組みに関しては、公益社団法人全国子ども会連合会や東京都などからの推奨を獲得するなど、差異化を図ることには成功しているようだ。

だがいずれはトーンモバイルも、子供やシニアだけでなく、スマートフォンのメインとなるユーザー層を狙いに行くべき時が来る。独自の工夫により、あえてレッドオーシャンを避ける戦略を取り続ける同社だが、今後はより先の市場拡大に向けた展望を明らかにする必要もあるといえそうだ。