■まめに素早く行動
・「マメなやつ: 細かく顔つなぎのデキる人がいい営業マンになれる資格があると思う」(42歳男性/自動車関連/技術職)
・「動く: 動いてこそ」(50歳以上男性/医療・福祉/専門職)
・「交渉ごとのレスポンスが速くて的確: 複数相手と交渉しているときは、話が早い相手と進みがちだから」(50歳以上男性/電機/技術職)
・「仕事、決断が早い営業: 仕事がてきぱきと進むから」(24歳女性/食品・飲料/営業職)
・「顔を覚えていて、対応が迅速: カバー力があったほうが重宝される」(32歳女性/金融・証券/営業職)

■ガツガツ派?
・「自分からガツガツ営業しない: 相手から自然と問い合わせが来るような状況を作り出すから」(26歳男性/運輸・倉庫/事務系専門職)
・「押し付けがましくない: うまい人は下心を感じさせない」(24歳女性/機械・精密機器/事務系専門職)
・「笑顔が自然: 売りつけてやろうという気配を感じさせない人」(24歳女性/食品・飲料/専門職)
・「断られても食い下がれる: 前の会社で成績がいい人は断られてもあの手この手で成約に繋げていたから」(27歳女性/商社・卸/秘書・アシスタント職)
・「粘り強さ: 何回も訪問すると売れるから」(36歳女性/医療・福祉/専門職)
・「飛び込みにためらいがない: 好きな人でなければなかなかできないことだから」(31歳男性/運輸・倉庫/技術職)
・「断られる回数が多い: それだけ客先を回っているので」(35歳男性/団体・公益法人・官公庁/事務系専門職)

■会話術
・「会話力のある人: 営業は会話することが仕事だから」(26歳女性/金属・鉄鋼・化学/営業職)
・「コミュニケーションができる、恐いもの知らず: いろんな人に話せる力がないといけない」(27歳女性/金融・証券/営業職)
・「相手の希望を引き出す質問力がある、質問のしかたを多く知っている」(30歳女性/小売店/事務系専門職)
・「社交的: 基本、円滑な人間関係を築けないとだめだと思う」(38歳女性/団体・公益法人・官公庁/秘書・アシスタント職)
・「いつも明るく笑顔でいる人: 明るく誠実な対応をされると、営業先の信頼を得られる」(29歳女性/団体・公益法人・官公庁/事務系専門職)
・「相手をリラックスさせられる: 接客技術が上手だから」(26歳男性/農林・水産/技術職)

■好かれる・信頼される
・「アポを取るのが上手く、相手の懐深く入れる人: 相手に信用されて仕事が多く取れるから」(50歳以上男性/団体・公益法人・官公庁/技術職)
・「初対面で先方の心を掴める人: 仕事を勝ち取る上で、第一印象は大切だと思うから」(43歳男性/機械・精密機器/技術職)
・「親しみやすい: 顧客に好まれるので」(24歳女性/その他/事務系専門職)
・「お客様に信頼されている: 信頼を勝ち取るのは難しい事だと思う」(34歳男性/食品・飲料/販売職・サービス系)
・「誠実、約束を守る: 適当な人間にお金を出せない」(35歳女性/機械・精密機器/秘書・アシスタント職)

■成績がいい
・「営業成績が良い: 一番はそこだと思うから」(29歳男性/食品・飲料/営業職)
・「たくさん契約をとってくる: 結果がすべてだから」(29歳男性/小売店/販売職・サービス系)
・「ノルマをいつもクリア: 普通はできない」(41歳男性/運輸・倉庫/技術職)
・「売上が高くしかも粗利の高い商品を売っている営業: 会社に利益をもたらしているから」(31歳男性/機械・精密機器/事務系専門職)
・「定期的に仕事を取ってこれる: 会社の要なので」(31歳男性/情報・IT/技術職)

■総評
「デキる営業」、まず「営業成績がいい」という条件は間違いないだろう。売る仕事だから売ってナンボ、だ。デキる営業は成績がいいだけでなく、さらに「粗利の高い商品を売る」「コンスタントに仕事を取ってくる」など、会社になくてはならない存在のようだ。

次に、デキる営業の条件として多かったのは「ニーズを聞き出す」技術という指摘だった。聞き上手で相手の意向を汲み取る……のは序の口で、さらにそこからニーズを「掘り起こす」ことができるという。「客のニーズを本人以上に把握する」「顧客のニーズの先を行く」、さらに「相手の要求の裏にある根本課題の解決策を提案できる」など、結果的に顧客のためにも自分のためにもなるように話をもっていけるのが、デキる営業のようだ。

顧客へのアプローチ方法では、2つの意見にわかれた。デキる営業は「ゴリ押ししない」という意見と、「断られ続けても粘る」という意見だ。「デキる営業には話が舞い降りてくる」「自然と話がくるように種がまかれている」という声、反対に「訪問、電話、断られ続けても仕事を取ってくる粘りが必要」という声。いずれにせよ、足繁くマメにあちこちを訪問し、こまめに連絡を取り、反応が早いとなると、顧客からも信頼されてどんどんと声がかかることになるのだろう。

売るだけでなく「アフターフォロー」も求められていた。「次にまた仕事を与えたいと思われるようなアフターが大事」という声はもっともだ。顧客を第一に考えた営業、という意見も多かった。顧客のことを思う気持ちと会社の利益、そして自分の成績、これのバランスを上手にとっていく必要がありそうだ。

時には、たとえお客様だろうと「できない」とはっきり言える関係性も必要、だという。顧客にはいい顔をして、社内の人間に迷惑をかけるようではやはり「デキる営業」とは言えない。本当にデキる営業は「顧客調整ができる」「事務処理をきちんとやる」「顧客からフィードバックをとって企画・開発に伝える」など、社内への気配りも忘れない。顧客と会社とを結ぶ橋渡し役としての営業、その仕事は探せば相当多岐に渡りそうだ。

調査時期: 2015年9月17日～9月19日
調査対象: マイナビニュース会員
調査数: 男性133名 女性167名 合計300名
調査方法: インターネットログイン式アンケート