営業プロセスのフレームワーク化、進捗管理、顧客情報と提案資料の共有などができるSFAを本当に活用する方法
導入により顧客の変化に素早く対応し、先回りして顧客を待ちかまえることができればビジネスの成長スピードを加速することが期待できる営業支援システム（SFA）。しかしながら、SFAはすべての課題を解決してくれる銀の弾丸ではない。実際、SFA導入により順調に業績をのばした事例をいくつか見かけるが、その成功ポイントをきちんと整理して客観的に解説してくれる資料は少ないのでないだろうか。
導入したものの使われず...憂き目にあわないための導入ポイントとは
そもそもSFA導入時には、ITシステムとして価格や機能の比較に陥りがちだが、本来の目的は売上など業績向上であり、"仕組み作り"の購入である。スペックだけに気をとられると、思わぬ落とし穴にはまり、誤った選択となる。つまり、導入を成功させるためには、"仕組み作り"としてのSFA導入のノウハウを持つパートナー（ベンダー）選びが不可欠である。
またSFAは、顧客ニーズを的確につかむためにも欠かせないツールだ。つまり「この製品が売れた」というこれまでの「製品中心の情報」から、これからは「なぜ買ってもらえなかったか」といったような「顧客中心の情報」を検証し、次のビジネスのヒントを見つけ出せる"仕組み"である必要がある。
細分化された変化の激しいマーケットの中で、これらの課題を乗り越え、SFAでどのように結果をだしていければよいか。SFAの草分け的存在である、セールスフォース・ドットコム マーケティング本部 シニアマネージャー 田崎 純一郎 氏は、SFAを選ぶ際に必要な10大ポイントを、お客様の声とともに以下のように解説する。
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変わり続ける顧客をとらえるため、SFAの導入効果を最大化するポイントとは......
変わり続ける顧客をとらえるため、SFAの導入効果を最大化する10のポイント
・ベンダー自身の活用度について
・ベンダーのフォローについて
・公開事例について
・製品の進化について
・セキュリティに対する投資について
......など。 セールスフォース・ドットコムによる『営業支援システムの選び方10のポイント』をPDF形式ホワイトペーパーとして無償配布しています。
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