変わり続ける顧客をとらえるために、重要な役割を担うのが営業支援システム(SFA、Sales Force Automation)。日々の営業活動を効果的に支援する営業支援システムは、営業にとって強力な武器となる。しかし、営業支援システムを使って結果を出すためには、「システムを導入する」だけでは不十分。「IT」だけでなく「業務」の面でもさまざまな取り組みが必要となる。取り組みをうまく進めるためにも、営業支援システムのノウハウのあるベンダー選びは重要だ。
営業システムが重要な理由(1)：顧客と営業の関係が変わった、情報の非対称性の崩壊
インターネットの普及以降、企業優位から顧客優位へのパワーシフトが起きた。かつては情報の非対称性に守られて、営業担当者は商談を有利に運ぶことができたが、今では製品のスペックだけでなく、製品原価、他社との比較、使い心地の感想など、あらゆるものが、顧客によって詳細に共有されている。
そのため、今、企業に求められるのは、もう一段深いレベルでの情報力である。とりわけ重要になるのが、「なぜ買ってもらえなかったか」を知ることだ。例えば、A商品とB商品を購入しているが、C商品を見送った顧客のデータを分析することで、次のビジネスのヒントが見つかるかもしれない。
 |
|
今こそ大きなパラダイムシフトが必要とされている ⇒ PDFのダウンロードはこちら |
営業システムが重要な理由(2)：営業支援システムは、売上拡大に直結する重要なシステム
多くの企業は、資産軸(ERP)や商品軸(SCM)のシステムを備えている。一方、顧客軸をカバーするのが営業支援システム(SFA)だ。ERPとSCMは会社の内側を、営業支援システムは社外との関係を最適化する。
だが実際には、ERPやSCMに比べると、営業支援システムの導入が後回しになった企業は多い。その背景には品質の高いものを大量に作ることが最優先だった時代があり、社内を最適化するために商品軸でシステム化することが優先事項だったことが考えられる。
しかし、時代は変わった。顧客の変化や好みがわからなければ、ヒット商品は運任せになる。製品のシリアル番号でしか顧客を識別できないのであれば、顧客の全体像を把握した競合に追加発注を奪われるだけだ。顧客軸の仕組みを整備して、製品中心の考え方から顧客中心の考え方へ、守りのITから攻めのITへ、今こそ大きなパラダイムシフトが必要とされている。
営業支援システムを選ぶ際の10大ポイント
ベンダーを見極める
- ベンダーは営業支援システムを活用しているか
- 成功するまで付き合ってくれるか
- 参考になる事例はどれくらいあるか
- ユーザーコミュニティは活発か
- エコシステムは十分か
製品を見極める
- 製品は進化しているか
- SaaS/クラウドで提供されているか
- 自社向けのカスタマイズ性は十分か
- セキュリティに対する投資は十分か
- 営業支援システム以外の拡張性はあるか
本稿で提供するPDFでは、上記の「営業支援システムを選ぶ際の10大ポイント」が、より詳細に語られている。営業支援システムの導入を検討している企業はもちろん、自社の営業力に新たなパワーを注入したい企業のご担当、経営層の方には、ぜひその内容に目を通していただきたい。
提供レポートのご案内
成功する営業支援システムの選び方 10のポイント
≪目次≫
- 営業システムが重要な理由 1
顧客と営業の関係が変わった、情報の非対称性の崩壊- 営業システムが重要な理由 2
営業支援システムは、売上拡大に直結する重要なシステム- ［Intervew］
SFAは「IT」と「業務」の両面でサポートできるパートナーを選べ- 営業支援システムを選ぶ際の10大ポイント
[PR]提供：セールスフォース・ドットコム