BtoBで購買する顧客は、展示会・リアルイベントなどのオフラインからWebなどのオンラインを、複雑に横断して行動している。これらの情報を施策単位で管理していては、顧客を理解することができず、顧客に対して適切な行動を取ることはできない。このためBtoBマーケティングで成果を上げるためには、展示会のリスト、セミナーのリスト、メールクリックというような「施策中心」の情報管理ではなく、「誰が」「いつ」「どうした」という「顧客中心」の情報管理を実施して、顧客に適切な活動をすることが必要となる。
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顧客の70%は中長期フォローが必要(出典:MarketingSherpa) ⇒ PDFのダウンロードはこちら |
獲得した顧客の70%は中長期フォローが必要
MarketingSherpaの調査によると、獲得した顧客のうち、今すぐ購入するのは1割程度であるのに対して、約7割の顧客には長期フォローが必要になる。しかし、そんな顧客に対して適切なフォローができないと、最終的に顧客は競合企業から商品・サービスを購入してしまうことに…。7割の顧客に対して適切な長期フォローを行うためには、顧客の行動や履歴情報を蓄積して適切なアクションを取る、「リードマネジメント」の実施が不可欠だ。
営業名刺を活用しないと大きな損失に
シャノンの調査によると、営業は1人あたり年間約200枚の名刺を交換する。前述のとおり、新規で獲得する顧客の70%は長期的なフォローが必要なため、営業1人あたり140枚の名刺は長期フォローが必要なマーケティングリードになる。
もし、営業5人の組織で名刺をマーケティング側で管理していない場合、年間700人ものマーケティングリードを逃していることになり、リード獲得単価を5,000円だと仮定すると350万円もの損失になってしまう。
長期フォローを成功に導く、リードマネジメントの3ステップとは
リードマネジメントの最終的な目標は、「リード情報の活用を通じたマーケティング成果の向上」。リード情報を活用するためには、複数のチャネルにまたがり行動するリード情報を集約し、データ品質を高めるために各種情報をクレンジングする必要がある。
このため、これからリードマネジメントを始める場合……
本稿で提供するPDFでは、リードマネジメントの3ステップのほか、クレンジングの具体的な例、リード情報を一元管理して活用する方法などを多数紹介。リードマネジメントの実現方法が、図解を駆使し、わかりやすく解説されている。これからリードマネジメントを始めたい、または今のやり方を見直したいという企業のご担当、経営層の方は、ぜひダウンロードしてその内容を確認していただきたい。
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BtoBマーケティングで実施すべき
リードマネジメントとは≪目次≫
- 顧客中心の情報管理を実施して顧客に最適な活動をする必要性
- 獲得した顧客の70%は中長期フォローが必要
- 長期フォローを成功に導くリードマネジメント3ステップ
- 集約の鍵は自動名寄せ
- クレンジングでデータをつかえる情報に変換する
- リード情報の活用
- 過去接点顧客のプル型Webアクセスを捕まえる
- Webアクセスを使って顧客の興味を理解する
- 営業名刺を活用する
- 営業名刺とWebアクセスを組み合わせる
- リードマネジメントが可能にする要因分析
[PR]提供：シャノン