"活きた情報"が"単なる一覧"として扱われる現状
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ソフトブレーン株式会社 執行役員 営業企画支援部長 兼 営業推進室長 長田順三氏 |
企業を取り巻くビジネス環境は、刻々と変化を続けている。それは経営課題にも影響しており、1980～90年代にかけての成長期は技術力や新製品・新サービスが大きな課題だったのに対し、2000年以降の成熟期では売り上げ・シェアの拡大や収益性の向上、人材強化などが挙げられている。
現在の経営課題を解決するには、いかに新規顧客を獲得できるかが重要なポイントとなる。しかし現状で営業担当者に新規顧客の開拓を指示すると、多くの場合「忙しくて手が回らない」もしくは「その方法が分からない」という答えが返ってくるだろう。
営業担当者が多忙な理由は、既存顧客のフォローだけで大半の時間を取られ、次の新規顧客を開拓する時間がないためだ。新規訪問の機会を増やすには、まだアプローチできていない顧客リストに対して、少ない時間内でアポイントメント取得から始める必要が出てくる。
それでは、例えば展示会へ出展した際に得た名刺情報や、セミナーの申込者リストなどをマーケティング部門から受け取った場合、その後どうすればよいのか。このリストの場合、製品やサービスに興味があって参加しているため、受注に至る可能性は比較的高いが、ここで問題となるのが"情報連携"だ。
経営課題を解決する"情報連携"とは・・・
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