人口の減少が深刻化し、人手不足と国内市場の縮小が日本企業の将来に暗い影を落としている。すでに売上が低迷し始めた老舗企業、成長スピードが鈍ってしまった新興企業も少なくないようだが、「これまでどおり」の成長戦略が通用しなくなることは、もはや確実といってもいいだろう。では、どうすれば企業成長、売り上げ向上が実現できるのだろうか。本稿では設立以来順調な成長を続け、前年比約20%増という成長を遂げている企業、セールスフォース・ドットコムの秘密を解き明かした資料について紹介する。
時代の変化に対応できなければ、成長はない
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セキュアな基盤を構築してサイバーリスクを減らすための方法とは |
本資料では、営業マネジメントを知り尽くしたコンサルタント、MCネクスト 代表取締役 早川 圭一氏と、セールスフォース・ドットコム コマーシャル営業本部 ディレクター 宮﨑 盛光氏の対談の中で、成長を続けるセールスフォース・ドットコムが企業成長における課題をどうクリアし、どう成功に結びつけているのかをあきらかにしていく。
冒頭で早川氏は、企業の成長を鈍化させている要因は「時代の変化に対応できていない」ことにあると分析し、ビジネス環境にあわせて「営業マネジメントのやり方を具体的に変えていかなければ、もはや企業の成長はありえません」と断言する。老舗企業は旧来の価値観、習慣、判断基準という”企業文化” から脱却することが、成長が鈍り始めた新興企業は、営業組織の拡張に伴って生じてきた複雑化を整理する仕組みを整えることが重要だという。ではどうやってそれを実行していけばいいのだろうか。
意識改革・パフォーマンス向上にはSFA/CRMを利用したPDCAが重要
営業改革の第一歩は「ITツールの活用」「運用ルール」「現場への教育」という3つを同時に打ち立てることだと、早川氏は言う。「ウチの会社にはITツールの導入は早すぎる」という考えに対しては、これはとんでもない勘違いであり、意識改革には行動の変革を促す仕組みが必要で、社内の意識改革を行いながらパフォーマンスを最大化させるには、ITツールを利用してPDCAを確実に回していくことが重要だと説く。
そして同資料内では早川氏の提唱する「成功企業だけが持つマネジメントの7つの力」に沿いながら、宮﨑氏がSFA(営業支援)/CRM(顧客管理)アプリケーションであるSalesforceを活用したPDCAサイクルの実現手法についても具体的に紹介していく。Salesforceを導入している企業にとっても、そうでない企業にとっても、その手法は大いに参考になるだろう。あわせて事業体制の大改革に成功した老舗企業の事例も紹介されている。今後ますます厳しさを増していくビジネス環境に立ち向かい、企業を存続・成長させていくために、経営層や営業部門のみならず、多くの方にご一読いただきたい資料だ。
提供レポートのご案内
成功企業だけが持つ!営業マネジメント7つの力
≪目次≫
- 営業上の目標・戦略・方針を周知徹底している
- 戦略・方針を実行に移すための必要な情報がそろっている
- 戦略・方針を実行に移すことに注力している
- 戦略の実行状況をモニタリングするための数値情報がそろっている
- モニタリングのために「何を見れば良いのか」を判断できている
- 結果を分析するための数値情報がそろっている
- プロセスと結果の数値情報に基づいて「改善」を繰り返している
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