あなたの会社の営業組織では、「購買担当者に対して、営業担当者がビジネス価値を訴求できていない」といった悩みを抱えていないだろうか。

2015年11月27日～12月3日にかけて、18業種2033社(年商10億円～1000億円)を対象に行ったインターネット調査「日本国内でのCRM・SFA活用実態調査」では、営業上でもっとも課題と思われることとして「顧客ニーズの理解、提案力」がトップを占めている。以下、「新規顧客開拓、見込み顧客の増加」「活動管理・案件管理」「社内の顧客情報共有(チーム間、複数部門間)」の順で続いているが、ここでの調査結果を踏まえてわかることは、以下の2点といえる。

実態調査からわかる、営業組織の課題と解消へのアプローチ方向
1. 営業組織のボトルネックは企業によって異なり、課題も多岐にわたるが、それぞれには相関関係がある
⇒デジタル活用により、ボトルネックの見える化が可能
2. 営業担当者に依存している領域が非常に多く、貴重な情報があってもそれを使うかどうかは担当者任せになっている
⇒個人営業から組織営業へのシフトが求められる

もしも今、上の表で挙げた要素について1つでも必要性を感じるようであれば、「営業組織のボトルネックの見える化」と「個人営業から組織営業へのシフト」を行う方法として、日本オラクルが提供するクラウドサービス「Oracle Sales Cloud」の導入を検討していただきたい。

本稿で紹介するホワイトペーパーでは、2016年3月11日に開催されたマイナビ主催 セミナー「『組織を変えたい』マネージャーに大手CRMベンダーが本当のトコロを教えます！ 営業力・販売力向上セミナー」における、日本オラクルの講演レポートをもとに、営業組織に存在する課題とその解消方法について検討している。

自社の営業組織に課題を抱えている企業の担当者には、是非一度目を通していただきたい。

（マイナビニュース広告企画：提供　日本オラクル）

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