CEBの調査結果によると、顧客はベンダー営業と商談に入る時点で、すでに購買の意思決定プロセスの6割を終えているという。それは、昨今の情報収集の容易さや量に関係している。よって、営業担当者が自社のサービスや製品を売り込む前に、顧客に選定される努力をしなくてはならない。こうしたマーケティング環境の変化の中、注目されているのがマーケティングオートメーション(以下、MA)ツールだ。
特にMAの機能である”メールマーケティング”は、リード(見込み客)獲得の第一歩となることが多い。しかし、国産MAツール「SATORI」を開発・提供するSATORI社の代表取締役CEOである植山浩介氏は、「メールを開かないリードが多い上に、メールへの反応は徐々に下がっていくのが常である」と指摘する。実際に、アメリカの有力なMA専業ベンダーのひとつ、HubSpot社の法人向けマーケティング責任者(Head of Enterprise Marketing)Jessica Meher氏は、HubSpot社でもメールマーケティングの限界を把握しており、同社自身のマーケティング活動においてはマーケッター視点での「メールの条件分岐」はすでに使用していないことを明らかにしている。
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顧客は様々な情報源から影響を受けている |
その理由として、単純にメールアドレスそのものが使われなくなったり、飽きられたりすることもあるだろう。だが、最も大きい要因は、顧客が常に様々な情報源から影響を受けているため、「その通りには動かないから」だという。顧客は企業が送るメールだけではなく、気になることを能動的に検索したり、ニュースサイトやブログ、SNSを見たり、あるいは他社の広告を目にすることもあるだろう。そうしたものにより、途中で考え方や評価が変わる可能性は大いにあるのだ。
では、このようなメールマーケティングで到達できない顧客にはどう働きかければよいのか。また、あるWebサービス企業では商談化率を300%向上させたという。その方法とはいかなるものなのか。 詳しい内容はPDFにてまとめているので、ぜひダウンロードし参考にしてみてほしい。
(マイナビニュース広告企画：提供 SATORI)
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