欧米を中心とした企業では既にセールスイネーブルメントが普及しており、多くの企業で成果につなげることができている。
ある調査によると、約6割の企業がセールスイネーブルメントに取り組んでおり、営業担当一人に対するセールスイネーブルメントの年間平均投資額は約15万円にも上るという。
また、セールスイネーブルメントに取り組んでいる企業はそうでない企業と比較して、業績達成率約11%、商談成約率約6%もの開きがあるとのことだ。
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セールスイネーブルメントの対象領域とは?
そんなセールスイネーブルメントにおいて取り組むべき領域は「ナレッジ」「ワーク」「ラーニング」「ピープル」の4つに定められる。
例えば「ナレッジ」領域は、営業活動の武器としてのナレッジが営業担当に行き届いている状態を意味する。やはり営業活動においてできることを最大化するためには資料・動画・ノウハウなどの営業ナレッジが共有されていることが不可欠なのだ。
この営業ナレッジは2種類に分類され、一つは顧客に商談で提示する資料のことで、もう一つはノウハウをまとめた社内資料となる。こうしたナレッジを蓄積することにより、商談の成否が大きく左右されることは言うまでもないだろう。
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ここまで「ナレッジ」領域について簡単に解説してきたが、「ワーク」「ラーニング」「ピープル」といった領域にも営業力強化のためのヒントが凝縮されている。セールスイネーブルメントの全体像、取り組みの進め方などの詳細は以下のリンク先の資料で確認できるので、営業力の強化を目指す企業の担当者はぜひとも参照いただきたい。
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