たとえば、売上高が当初のヨミより下振れした場合は、予測を信じて投資した設備や人的資本が回収できないリスクが高まる。一方、上振れした場合は予測に基づいて控えていた投資によって、ビジネス成長に遅れや機会損失が発生する可能性がある。
とはいえ、この営業フォーキャストを正しく行うためには、課題が付きまとう。予測をまとめる上で商談などの営業活動データが不可欠になるが、適切に営業活動が記録されていないため品質に問題があったり、そもそもデータが散在してしまっている問題も散見する。結果的に、データを取りまとめて予測を出すのに多大な工数がかかっている組織が多いのではないだろうか。
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SFA/CRMでは完結しない、一歩先のフォーキャスト管理へ
もし経営層や営業管理者が求めるフォーキャストのビューが初めから用意されており、そのフォーキャストの算出に必要な営業ベストプラクティスが搭載されたツールがあればどうだろうか?
営業プロセスを通じて、必要な営業データを格納・管理できるツールとしてSFAならびにCRMは優れており、多くの企業ですでに導入されているだろう。ただ、そこに格納されたデータから、営業フォーキャストを行っていく上では、まさに先述したような課題に苦労しているのではないだろうか。
この課題を解決するために、経営者・営業マネージャー・営業担当者に寄り添ったフォーキャスト管理専用ツールがある。SFA/CRMでは完結しない部分を補完し、営業フォーキャストにかかる工数を最小化し、精度の高いフォーキャスト算出を実現できる。
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以上、皆さまが取り組んでいる営業フォーキャストをさらに一歩先へ進める可能性を簡単に解説してきた。その実現をサポートできるツールの詳細について、ぜひ以下のリンクから入手して、変革に向けての参考にしてほしい。
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