東京都を起点に、日本全国の自治体DXを推進する営業のスペシャリスト

日立システムズは、幅広い規模・業種にわたる業務システムの構築に加え、データセンター、ネットワークやセキュリティの運用・監視センター、コンタクトセンター、全国約300カ所のサービス拠点といった多彩なサービスインフラを活かしたシステム運用・監視・保守を強みとするITサービス企業だ。そんな同社で鈴木裕介氏は、東京都のDX（デジタル・トランスフォーメーション）推進に大きく貢献している。首都東京を起点に、日本全国の自治体DXをさらに加速させようと尽力する彼のストーリーを紹介しよう。

営業のスペシャリストとして社会の変革を後押しする鈴木氏のキャリアを追う

「首都東京のDXを起点に、日本全国の自治体DXを推進したい」

そう語る鈴木氏は、東京都のDX（デジタル・トランスフォーメーション）推進に取り組んでいる。

彼は東京都のアカウント営業として、自ら営業・提案活動を行うだけでなく、20名を超える東京都アカウント営業のリーダーとして統括業務も行っている。顧客はもちろん、協力会社や社内からの信頼も厚い彼のキャリアストーリーを紹介しよう。

鈴木氏は学生時代からIT業界の将来性、可能性に強く惹かれていた。卒業後、IT業界で仕事をするため、大学に通いながら情報系学校に通い、アルバイトではWeb制作の仕事をするなどITスキルの習得に努めた。就職活動では数多くのIT企業を訪問し、その中から会社や仕事のスケールが大きく、たくさんの人脈が作れそうと感じ、日立システムズに入社を決めた。 入社後は自治体向け情報システムの営業として、東京や神奈川など関東圏の自治体を担当した。御蔵島や八丈島など、東京島しょエリアの営業活動では、単身で現地に1カ月近く滞在し、サーバー構築やデータ移行などの業務をこなすこともあったという。豊富なIT知識に裏打ちされた営業・提案活動は顧客からの信頼を得て、いつしか顧客の側から相談が舞い込むようになっていった。

20代のころは「とにかく忙しかった」と振り返る鈴木氏だが、がむしゃらに仕事に打ち込む中で、彼は２つの営業スタイルを確立した。１つは「お客さまの懐に入り込む営業スタイル」だ。ある時から、お客さまの課題や目的にじっくりと耳を傾け、適切な情報提供を行うことを心がけたところ、自然と心を開いてくれるようになったという。やがて鈴木氏の元には、複数のお客さまからさまざまな情報が寄せられるようになり、お客さま以上に組織の課題や内情に通じるようになった。お客さまを深く理解することは、システム提案を行う上でも大いに役に立った。

もう１つは「新技術を積極的に提案に取り入れる営業スタイル」だ。鈴木氏は新たなテクノロジーへの情報感度が高く、新技術を活用した製品・ソリューションを見つけると、開発元企業に自らアプローチし、日立システムズでも取り扱いができるよう業務提携の調整を行うこともあった。新たなテクノロジーに積極的な姿勢は社内にも徐々に認識され、「ハツモノ（＝新たなテクノロジーを活用する案件）ならば鈴木氏が適任」という評価が定着していった。

独自の営業スタイルを確立し、仕事がさらに面白くなり始めた30歳のころ、彼に転機が訪れた。日立製作所への出向である。自治体営業の経験・実績と、新たなテクノロジーへの高い情報感度が評価され、国際的スポーツイベント関連の営業に携わることになった。忙しさには拍車がかかったが、日本中の誰も経験したことがない新しい仕事への挑戦は、彼のモチベーションを大いに喚起した。

そして、日立製作所への出向から3年目。鈴木氏は現在の東京都アカウント営業につながるターニングポイントを迎えることになる。それは東京都の「自治体情報セキュリティクラウド」設計・構築案件だ。「自治体情報セキュリティクラウド」とは、都道府県と市区町村がWebサーバーなどを集約し、監視およびログ分析・解析をはじめとする高度なセキュリティ対策を実施する仕組みである。この仕組みは、2015年に国が地方自治体に対して構築を要請したものであるが、鈴木氏らの営業チームはそれよりも以前に同様の仕組みの必要性を東京都に対して訴えていた。国の動きに先駆けることができた理由を鈴木氏はこう話す。

「ある時、ブラジルで行われた国際的スポーツイベントの関係者から話を聞く機会がありました。イベント開催にともない多発したサイバー攻撃は、国だけでなく地方自治体にも及んだそうです。次のイベント開催都市となる東京が狙われる可能性は極めて高いと考え、東京をサイバー攻撃から守る仕組みがどうしても必要だと考えました」。

国の要請に先駆けて東京都独自のセキュリティ構想を計画できていたおかげで、鈴木氏らの営業チームは「予防検知」の仕組みを提案に盛り込むことができた。「予防検知」とは、東京都及び都下区市町村62団体の膨大な通信ログをAIが分析することで、次に起こり得るサイバー攻撃を予測する仕組みだ。これは国が定める「自治体セキュリティクラウド」の基本要件にはないものだった。

「予防検知」の提案は高い評価を得て、日立製作所は東京都「自治体情報セキュリティクラウド」の設計・構築案件を受託した。本案件は技術者約200名、外部協力企業約20社が参画する一大プロジェクトとなったが、鈴木氏はお客さまとの折衝、プロジェクトメンバーの統括などに尽力し、プロジェクトを見事成功に導いた。

この実績が評価され、鈴木氏は2017年に日立システムズに帰任した後も引き続き東京都アカウント営業に従事することになった。観光、産業、スタートアップ支援、上下水道、防災などさまざまな部局への営業を担当し、数々のDXを支援してきたが、その中でもAIを活用した「議事録作成支援システム」の導入は職員の業務効率化に大きく貢献した。2020年の新型コロナウイルス感染症拡大以降、都庁内ではコロナ対策関連の会議が急増し、会議議事録の作成にかかる膨大な作業工数が問題視されていた。「議事録作成支援システム」導入後は、AI音声認識エンジンにより文字起こしが自動化され、1人の職員が20分程度作業をするだけで議事録の作成が可能になった。都民の関心が高いコロナ対策関連の議事録がスピーディーに公開されたことの社会的意義は極めて大きい。

「入社以来、一番仕事が楽しいです」と自信を持って話す鈴木氏。そんな彼の願いは、東京都とともに実現したデジタル化の成果が他の地方自治体にも波及し、自治体DXの普及・推進に弾みをつけることだ。今後の展望を鈴木氏はこう話す。

「自治体のデジタル化のカギは“プロトタイプドリブン”だと私は考えます。ある特定のテーマ・分野においてまずはDX成功事例＝プロトタイプを作り上げ、関連する法律や条例、規則の改正を促していくのです。これからも自分なりのやり方で、日本社会の変革を後押ししていきたいです」。

ここまで順風満帆に見える鈴木氏のキャリアだが、34歳のころにはやむを得ない家庭の事情で一時は休職を考えたこともあったという。しかし、上司や同僚たちの理解・サポートに加えて、在宅勤務制度など会社が用意する制度を利用することで勤務を継続することができた。現在も引き続き週2日は在宅勤務を行っているが、東京都アカウント営業統括という重責を見事に務め上げることができている。

プライベートでは2人の子どもの成長が最大の関心事と話す鈴木氏。在宅勤務をする父親を間近で見ている影響だろうか、「最近子どもが、“僕も大きくなったらお父さんの会社に入りたい”と言うようになりました」と彼は目を細める。東京都のDXを起点に、日本全国の自治体DXをさらに加速させるため、鈴木氏の挑戦はこれからも続いていく。

鈴木氏のミッションとは

■東京都のさらなるDX推進に向けた営業・提案活動

鈴木氏は東京都アカウント営業としてこれまで数多くの案件を手がけ、東京都のDXを推進。今後も引き続き、東京都が掲げる「DXを梃子に、都政のQOS（クオリティ・オブ・サービス）の飛躍的、継続的な向上」を実現するため、先端・先進技術の情報提供や活用提案を積極的に行っていく。

■東京都のDXを起点にした、日本全国の自治体DXの普及・推進活動

東京都のデジタル化の取り組みは、全国の自治体から大きな注目を集めている。鈴木氏は、自治体DXのモデルケースとなり得る成功事例を東京都とともに数多く作り上げ、それを他の自治体に波及させることで、日本全国の自治体DXの普及・推進にも貢献していく。

■自治体DXに精通した営業プロフェッショナルの育成

鈴木氏は、東京都アカウント営業の営業統括として、営業活動の支援やアカウント営業チーム全体のバランス調整業務なども行っている。今後はこれらの業務に加えて、後進営業の育成にも力を入れていく。自身が持つノウハウやスキルを積極的に後進営業に還元することで、自治体DXのスペシャリストを1人でも多く育てあげ、行政のデジタル化推進に広く貢献していく。

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