リード獲得とは？獲得方法から、獲得後のプロセスを解説！

リード獲得は将来的に自社の顧客になる可能性のある見込み客の情報を獲得することを意味します。本記事ではリード獲得の目的や方法、獲得後のフローで必要な業務について詳しく解説します。

リード(見込み客)獲得とは？

リード獲得とは将来的に自社の顧客になる可能性のある見込み客に対し、適切なアプローチを行い、担当者情報を獲得することを指します。リードを獲得し適切なアプローチを行うことは、効率的に売り上げを増やす上で重要です。

まずはリードの基礎知識やリード獲得の目的について詳しく解説します。

リードとは見込み客のことで、自社サービスや商品に興味を持ち過去に何らかの行動を起こした方を指します。例えば、過去に自社に対して問い合わせをした、資料やサンプルを取り寄せたことがある、セミナーに参加したなどの行動を取っている場合、見込み客に該当します。

見込み客は、現時点で自社商品やサービスなどを購入していないものの、関心や購入意欲はあり、この先営業によるアプローチで顧客になる可能性が高い点が特徴です。

リードは、名刺交換をした、Webサイトを訪問した、セミナーや説明会に参加した、具体的な見積もりを依頼した、などの行動によって関心度や購入意欲を分類できます。

リード獲得の目的は、営業活動の効率化です。

従来の営業活動では、手当たり次第にテレアポや飛込営業を行っておりました。しかしこの方法では、自社に興味のないユーザーへもアプローチすることになるため、非効率な面がありました。

そのため、あらかじめリードを発掘しておけば、自社にまったく興味のない顧客へアプローチする手間が省け、受注率の向上につながります。オンラインで得られる情報量が増え続けている背景もあり、リード獲得は現在の営業活動の主流となっています。

マーケティングにおけるリードにはいくつかの用語があります。基本用語について理解しておきましょう。

・リードジェネレーション
リードを獲得するための活動を意味します。Webサイト訪問やセミナー参加、資料ダウンロードなどでリードを獲得します。

・リードナーチャリング
自社に興味を持つ客が顧客になるまで、営業から最適なアプローチをかけて育成していく活動を指します。

・リードクオリフィケーション
リードの中でも購入や成約につながる可能性の高い層を選別する活動です。選別されたリードを営業へと引き渡します。

オンラインでのリード獲得には、オウンドメディアの運営や資料ダウンロード、オンラインセミナーをはじめとして、TwitterやFacebook、Instagramなどを利用したSNS広告なども挙げられます。

また検索エンジンで検索結果と一緒にテキスト広告を表示するリスティング広告、Webサイトの広告枠に、バナー画像や動画を表示させるバナー広告なども有効な手段です。

オフラインでリードを獲得する方法には、対面でアプローチができる展示会やセミナー、ダイレクトメールやFAXの送付、看板やタクシーなどに掲載する屋外広告やテレマーケティングなどがあります。

テレマーケティングには、顧客からの問い合わせなどに答えるインバウンドと、自社から顧客へアプローチするアウトバウンドがあります。

リードを獲得してもそのまま放置していては狙うゴール（購入や成約）は実現できません。リードを獲得した後も、自社のサービスや商品を深く知ってもらい、最終的なコンバージョンを獲得できるよう継続的なアプローチが必要です。

リード獲得後の流れについて詳しく説明します。

リードナーチャリングは、獲得したリードに対して継続したアプローチを行うことで顧客の購入意欲を向上させる活動を指します。自社に興味を持っている見込み顧客に電話やメールなどでアプローチし有益な情報を伝えることで、自社のサービスや商品についての知識や理解を深めてもらうことが大切です。

リードクオリフィケーションは、ナーチャリングしているリードをスコアリングで選別して、より成約可能性の高いリードを営業に引き渡す作業をいいます。リードクオリフィケーションを行う方法で代表的なものは以下になります。

セグメンテーション
クオリフィケーションを行うリードをいくつかのカテゴリやグループで分けます。セグメンテーションは、居住地や性別、年齢、職業、ターゲットの関心や興味などさまざまな共通点から分析していきます。

スコアリングの設計
スコアリングの設計とは、顧客がどのような行動を取ったときに何点スコアをつけるかを決める作業です。セミナーに参加したら3点、資料をダウンロードしたら5点など、自社にどのくらい興味を持っているか関心の高さをスコアリングで決めていきます。

マイナビニュースでは、BtoB企業向けにリード獲得施策サービスを提供しています。

TECH＋のリード獲得施策では、オンライン上のWEB掲載、オフライン上のテレマーケティングを複合したサービスになります。テレマーケティングの場合、営業許諾の許可までご支援するため、営業フォロー時のコミュニケーションを円滑に進めやすいのが特徴です。

また、指定したセグメントで作成したリストをもとにテレマーケティングを行うため、ABM施策にも有効的です。興味がある方はぜひ一度お問い合わせください。

リード獲得は、マーケティングや営業活動において欠かせないものです。自社に興味のあるターゲットを発掘し、購入や成約につなげるよう育成します。リードは関心や興味の度合いがそれぞれ違うため、各段階に適した情報提供やコミュニケーションを通してナーチャリングを行うことが重要です。

リード獲得はオンラインとオフラインの活動を組み合わせて行うと効果的です。自社だけで獲得がうまくいかない場合は、他社のリード獲得サービスの活用もおすすめです。