自社の新規顧客になる可能性が高いリード（見込み客）を獲得することは、売り上げを伸ばし、安定した経営を行ううえで大切です。

リードの獲得は自社に合った最適な手法を選ぶと、効率よく営業活動を行うことができ、質のよい顧客を獲得できます。今回はリード獲得の手法から自社に合う手法を選ぶポイントについて詳しく紹介します。

リード獲得とは？

まずリードとは、すでに自社のサービスや商品に興味や関心があり、将来的に自社の顧客になる可能性が高い「見込み顧客」を指します。 リード獲得とは、そのリードの情報を獲得することです。 リードは有益な情報を提供するなどのアプローチをかけることで購入や成約につなげやすいため、リード獲得は営業活動において重要なプロセスのひとつです。

リード獲得は、新規顧客を獲得するためのスタートラインであり、自社のマーケティングに活用できるヒントを得られる活動でもあります。 従来の一般的な広告や営業活動などは、幅広い層に営業していく手法でした。しかしこのやり方では、自社に興味のない人にもアプローチをかけることになるため、顧客化までの効率が悪くなる傾向にありました。

リード獲得手法

リードを獲得する方法は、オンラインとオフラインの2つに分類できます。以前はオフライン手法が主流でしたが、インターネットの普及に伴い現在ではオンラインでの獲得手法も多く採用されています。

効率よくリードを獲得するためには、どちらかの手法だけに限定せず、オンラインとオフラインの両方を組み合わせた戦略を立てることが大切です。また、オンラインとオフラインいずれの手法にも、アウトバウンド施策とインバウンド施策にさらに分類されます。詳しく見ていきましょう。

アウトバウンドで獲得する方法

アウトバウンドとは、企業や営業からリードに積極的に働きかけてリードを獲得する手法です。オンラインでは、バナー広告などに代表されるWeb広告が該当します。オフラインの場合は、営業訪問やテレマーケティングなどが挙げられます。いずれの場合も自社に興味や関心を持っているリードに対して、こちらから積極的にアプローチすることで、より関心を高めてもらい成約や購入へつなげます。

インバウンドで獲得する方法

インバウンドとは、自社に対してアプローチをしてきたリードに適切なコミュニケーションを取り、成約や購入に至るまでフォローする手法です。

オンラインの場合は、自社サイト上の資料ダウンロード、メールでの問い合わせ、オンラインセミナーへの参加などがあります。また、メルマガやTwitter、Facebook、InstagramなどのSNSを利用し、自社商品やサービスをアピールして問い合わせなどにつなげる方法も該当します。

オフラインの場合では、リアル展示会、セミナーの参加、コールセンターへの問い合わせなどが一例として挙げられます。

獲得したリードはそれぞれ購入意欲や検討段階に違いがあります。例えば、Webサイトから会員登録をした、資料をダウンロードした、セミナーに参加した、展示会に足を運んだ、などのリード獲得経緯がありますが、これらのリードはそれぞれ自社サービスへの興味関心度合いが異なることが想定されます。 そのため、インバウンドでリードを獲得した際には、それぞれのリードの検討段階を正しく見極めた上で、適切なアプローチを行うことが求められます。

自社に最低な手法を選ぶコツ

リード獲得方法は自社に合った適切な手法を選ぶことが大切です。コストだけを重視した手法やマーケティングや営業活動がしやすい手法を選んでも、その手法が自社のターゲットに合わない場合はうまく顧客化できない可能性があります。

質の高いリードを獲得するには、自社の商品や事業戦略に合った手法を選ぶ必要があります。ここでは、選定基準になるポイントを紹介します。

ターゲットによって選定する

まずは自社のターゲットに合わせた獲得手法を選ぶことを第一に考えましょう。例えば、20代〜30代の女性をターゲットにしている場合、InstagramやTwitterなどのSNSを使った獲得方法やリスティング広告、バナー広告などのオンラインの獲得手法を多く用いることで、リードにアプローチしやすくなります。 一方で50代〜60代をターゲットにした商品やサービスの場合は、リアルセミナーや展示会、テレマーケティングなどオフラインによるコミュニケーションが有効です。

このように年代、性別、ターゲットの属性やペルソナを想定してリード獲得手法を選択することで、自社のターゲットに効率的にアプローチでき受注率の向上につながります。

目標件数によって選定する

リード獲得の目標件数によっても適切な獲得方法は異なります。より多くのリードを獲得するには、ターゲット層に一斉にアプローチができるメルマガやWeb広告などが有効です。

また、自社商品について詳しく知ってもらいたい場合は、一度に多くの情報を広く発信できる動画広告なども効果的です。 リード獲得の目標件数に合わせて適切な獲得手法を選択するためには、それぞれの手法の特徴をしっかりと理解することが必要です。

いつまでに獲得したいかによって選定する

リード獲得の目標達成期限が定められている場合も、獲得手法を選定するひとつの基準になります。例えば、なるべく短期的にリードを増やしたい場合は、行動量が獲得数につながりやすいアウトバウンドの手法、中長期的にリードを増やしたい場合は、費用対効果が高いインバウンドの手法が役に立ちます。

マイナビニュースが提供するリード獲得施策

自社でなかなかリード獲得ができない、リードの情報が整理されておらずアプローチが難しい、獲得後に商談までつながらないなどの問題を抱えている場合は、リード獲得サービスを利用するのも選択肢のひとつです。

件数保証で100%セグメンテーションができるテレマーケティングという手法も

TECH＋のリード獲得施策は、オンラインとオフラインを組み合わせた獲得手法でリードに適切にアプローチします。サイト内での資料ダウンロードや、セグメントに基づいて作られたリストへの架電で取得したリードの情報を提供します。

会員データベースに関わらずセグメントしたターゲットリストに対してテレマーケティングを行うため、狙っているターゲットのリードを効率的に獲得できる点が特徴です。 興味がある場合はぜひお問い合わせください。

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まとめ

リード獲得は、効率的に顧客を増やし、安定した経営、事業の拡大に繋がる重要な営業プロセスです。リード獲得手法にはWeb広告やテレマーケティングなど様々な手法がありますが、自社に最適な手法を選ぶことで営業効率の最大化が期待できます。

自社のリード獲得手法でなかなか成果が上がらない場合は、他社の提供するリード獲得サービスを利用するのもおすすめです。コストだけでなく、リード獲得成果による売り上げ向上や業績アップなども試算して、最適な手法を選ぶようにしてください。

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