リード獲得は、見込み顧客を獲得することを指し、ナーチャリングなどの営業活動を行う上でのスタートラインです。今回はリード獲得とは何か、またリード獲得に使われる具体的な方法や質の高いリードを獲得するためのノウハウを詳しく紹介します。

リード獲得とは？

リード獲得とは、将来自社の顧客になる可能性のある見込み顧客の情報を獲得することです。現在、多くの企業で営業活動の重要なプロセスとして取り入れられています。マーケティング用語ではリードジェネレーションといわれています。

リード獲得を効果的に行うことで、自社商品に興味・関心が高い層へ効率的なアプローチでき、売り上げ増加が見込めます。

リードとは？

リードは英語の「lead」で、「きっかけ」「手がかり」などの意味があり、マーケティング用語としては将来的に自社サービスを購入・契約する可能性のある「見込み客」を指します。

リードは様々なチャネルから獲得でき、購入意欲の高さは獲得までの経緯によって異なります。リードの購入意欲の高さは獲得したチャネルや行動により判断できます。例えば、オウンドメディア、セミナー、自社問い合わせサイトなどのチャネルの違いで関心度合いを分けることが可能です。

リード獲得の目的

リード獲得では自社に関心があり、購入や契約につながる可能性の高いターゲット顧客に適切なアプローチをかけます。そして最終的に顧客を増やし、売り上げを伸ばすことが目的です。 適切に実施することで企業の成長や安定にも繋がるため、営業活動における重要なプロセスのひとつです。

リードを獲得する具体的な方法

リード獲得の方法は、大きくオフラインとオンラインに分けられ、自社に適した手法で実施することが重要です。場合によってはオンラインとオフラインを組み合わせた戦略立案も検討しましょう。

オンラインで獲得する方法

オンラインでのリード獲得方法は、以下が考えられます。

・自社サイトからホワイトペーパーの配布

・オウンドメディアの運営

・SNS運用

・Web広告

・オンラインセミナーの開催

オンライン施策は自社サイトへのアクセス履歴や広告のクリックデータから、どのような属性のユーザーが自社サービスに関心があるかを特定できる点も特徴です。そのため、特定したターゲットに限定してアプローチするなど、データを活用した効率的な戦略を立案することも可能です。

オフラインで獲得する方法

オフラインにおける獲得方法で代表されるものは次の通りです。

・ダイレクトメールの送付

・テレマーケティング

・屋外広告（看板、タクシー、バス）

・飛び込み営業

・展示会への出展

オフライン施策は地域に根ざしたサービスやすでに興味がある見込み顧客を囲い込む場合に有効です。特に展示会への出展などは、興味のある見込み顧客が自社サービスに関する情報収集のために来場するため効率的にリード獲得ができるでしょう。

質が高いリードを獲得するノウハウ

質の高いリードを獲得するためには、ターゲットを明確にし、適切な手法を選択することが大切です。

また、獲得したリードの自社サービスへの興味関心の高さはそれぞれのリードにより異なります。例えば、自社サイトに訪問し閲覧しただけのリードと、会員登録をして詳しい資料をダウンロードしたリードでは、自社サービスへの関心度合いが異なるため、獲得後の適切なアプローチ方法も異なります。

オンラインで獲得する方法

質の高いリードを獲得するためには、自社のサービスや商品にマッチするターゲット層を明確に定義することが大切です。その上で、設定したターゲットにあわせた適切な獲得手法を考えましょう。

ターゲットや手法の解像度を上げるためには、普段からリードと接している営業部隊から情報提供してもらうなど、リアルな行動やニーズをできるだけ詳しく収集することが重要です。

ターゲット分析をしっかりと実践すると、質の高いリードがどのような購買行動を取るかのイメージがつきやすく、戦略を立てる上で役に立つでしょう。

オンラインとオフラインを複合的に組み合わせる

リードを獲得する際にはオンラインとオフラインどちらかに手段を限定せず、複合的に組み合わせることで効率的なリード獲得が見込めます。

例えば、自社サイト上にホワイトペーパーダウンロードへ誘導する設計を用意しておき、ダウンロードしたユーザーへテレマーケティングで具体的なニーズをヒアリングする、という流れはよく実施される方法です。

特に自社サイトからの問い合わせやホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーは、興味関心度合いが高いケースが多いためテレマーケティングでアプローチすることで、商談に繋げられる確率が高まるでしょう。

このように、オンラインとオフラインを組み合わせてアプローチすることで、顧客との関係性を構築し、質の良いリードを獲得できます。

魅力的なコンテンツを作成

リードの検討段階に合わせて、魅力的なコンテンツを用意することも質の高いリードを獲得する上では重要な要素です。

自社の商品やサービスへの関心がそれほど高くないリードに対しては、市場の動向やそれに合わせた自社の商品の特性などを伝えるコンテンツなどがよいでしょう。

また、すでに自社に強い関心があり、資料を入手するなど情報収集も行っているリードであれば、導入事例や競合他社のサービスとの比較などのコンテンツが役立ちます。

顧客情報の名刺情報は常に最新に

顧客情報は常に最新にしておくようにしましょう。担当者が変わっていた、住所や電話番号が変わってしまったなどの場合、新商品やサービスの宣伝や、次回のセミナーの案内を送る手段がなくなってしまいます。

顧客情報を管理することを「リード管理」と呼び、企業の売り上げ増加には欠かせない活動です。詳しくは以下の記事で解説していますので、併せてご覧ください。

リード管理の方法とは？プロセスやツールに必要な機能、注意点、導入ポイントを徹底解説

マイナビニュースが提供するリード獲得施策

自社のリード獲得施策に課題を感じている場合は、外部のリード獲得施策サービスを利用することも検討しましょう。

マイナビニュースでは、BtoB向けのリード獲得施策サービスを提供しています。

オフラインとオンラインを複合した独自のサービステレマーケティング

TECH＋のリード獲得施策は、オンラインとオフラインの獲得方法を組み合わせてターゲットにアプローチします。

オンラインでは、自社サイト内でリードの興味を引くコンテンツを掲載して誘導し、資料ダウンロードをしたユーザー情報を獲得します。またオフラインでは、指定したセグメントをもとに作成したリストに対し、テレマーケティングによるリード獲得まで支援しています。

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まとめ

質の良いリードを獲得するためには、自社のターゲットを明確に設定した上で、適切な手法を選択することが大切です。そのためにはオンラインとオフラインの手法をうまく組み合わせて、継続的にターゲット顧客へアプローチできる戦略を立案しましょう。

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