リード獲得にメディアを利用するメリット・デメリット

営業活動のスタート地点とも言えるのがリード獲得です。リード獲得施策として、広告やホワイトペーパー施策などを実施しているが、なかなか成果に繋がらないと悩んでいる担当者の方も多いのではないでしょうか。

近年、リード獲得を効率的に行える方法として、メディアを利用したリード獲得施策に注目が集まっています。本記事では、リード獲得にメディアを利用するメリット・デメリットを解説していきます。

リード獲得とは？

まずはリード獲得について基本的な情報を整理していきましょう。ここではリード獲得とは何か、またリード獲得の主な手法を解説します。

リード獲得とは

リード獲得とは、見込み顧客の個人情報を入手することです。ここでいう個人情報とは、BtoBのサービスであれば顧客の会社名及び連絡先を指し、BtoC向けのサービスであれば顧客の氏名や連絡先を指します。顧客の個人情報を入手できないと営業活動を始められないため、リード獲得は営業活動のスタート地点とも言える重要な活動です。

以前は架電が一般的でしたが、現在はオンラインを活用した手法を中心にリード獲得の手法も多様化しています。サービスや社内の体制によって適した手法が異なるため、PDCAを回しながら自社に合った手法を見つける必要があります。

リード獲得の手法は大きく分けると、オンラインとオフラインに分類できます。例えば、オンライン手法にはWeb広告、SNSなどでのコンテンツ運営、ホワイトペーパー、ウェビナー開催、メールマガジンなどが挙げられます。オフライン手法では、マス広告、展示会のブース出展、セミナー開催、架電などがあるでしょう。

ただし、これらの手法を使っても、成約に繋がる質の高いリード獲得をするのには、それなりの時間とリソースが必要です。

そこで近年注目されているのが、メディアを利用したリード獲得施策です。メディアを利用したリード獲得施策は、社内のリソースをできるだけ使わずに効率良くリードを獲得したい場合におすすめです。

そもそもメディアとは？

主に大きく分けて3つのメディアがあります。

・マスメディア
　テレビ、新聞、雑誌、ラジオ、などのことを指します。不特定多数に向けて情報を発信する事ができるメディアになります。　

・WEBメディア
　ニュースメディア、オウンドメディア、ポータルサイトなどのことを指します。WEB上で情報を発信しているメディアになり、インターネット環境があれば誰でも見ることができます。

・ソーシャルメディア
　Facebook、Twitter、Instagramなどのことを指します。マスメディアと異なり、個人による情報発信を中心に繋がりを築くメディアです。

近年ではインターネット広告が主流となり、BtoBにおいてリード獲得をする際は、WEBメディアを利用することが一般的になりつつあります。その中でも、影響力が大きいニュースメディアによるリード獲得について解説していきます。

ニュースメディアによるリード獲得とは？

ニュースメディアは、マスメディアと同じように不特定多数に対して情報を発信することができます。そのため、影響力が大きいのが特徴です。ニュースメディアによる、リード獲得は主に2種類あります。

・WP（ホワイトペーパー）によるリード獲得
メディア内に企業様の製品・サービスに関する記事を掲載し、より詳しい情報が見たい方は、個人情報を入力する事により、専門的な情報がまとまったWP（ホワイトペーパー）をDLすることができます。

その時に取得した方をリードとして企業へ提供するサービスです。不特定多数の方が閲覧しているニュースメディアならではリード獲得施策となっています。

また、ユーザーが自らの意思で資料をダウンロードしているので、製品・サービスに興味を持っている可能性が高いのが特徴です。しかし、WP（ホワイトペーパー）の質によって、リード獲得数が大きく変化するため注意が必要です。

・アンケートによるリード獲得
ニュースメディアに会員として登録している方にアンケートを送付し、企業の希望条件に合った会員をリードとして提供するサービスです。ニュースメディアにも総合的な情報が載っているサイト、専門的な情報が載っているサイトと様々なサイトがありメディアによって会員属性は多種多様です。

自社の製品・サービスがより閲覧していそうなサイトを選ぶ事により、より多くのリードを獲得できます。こちらは会員が送られてきたアンケートに回答しているだけなので、製品・サービスとのマッチング率は高いですが、現段階でニーズがあるとは限りません。

ニュースメディアを利用するメリット・デメリット

リード獲得施策でメディアを活用するメリットは以下の点が挙げられます。

・効率よくリードを獲得できる
・メディアによって会員DBが異なる
・独自のサービスがある

それぞれのメリット・デメリットについて詳しく見ていきましょう。

メリット(1)：効率よくリードを獲得できる

ターゲットを自由度高く詳細に設定できるため、効率良くリードを獲得することができます。前述した通り、現在リード獲得には様々な手法がありますが、リードが獲得できても狙っているターゲット層のリードが獲得できないと、商談や成約に繋がらない可能性があります。

例えばSNS広告では、性別や年齢、趣味などでターゲティングできたとしても、それ以上のターゲティングはできません。一方で、メディアが提供しているリード獲得サービスでは、業種や職務レベル、年商の規模等、BtoB営業に重要なターゲティングができることが多いです。そのため、自社サービスにマッチした質の高いリードを効率良く獲得できます。

メリット(2)：メディアによって会員DBが異なる

現在のオンラインメディアでは、会員制度を採用しているところが数多くあります。会員制度では会員限定の記事を閲覧できるなどの特典を設けているため、メディアのテーマに特に興味があるユーザー層が囲い込めます。

また昨今では、専門性の高いメディアが多数存在します。例えば、経営者向けのメディアや、人事部向けのメディア、情報システム担当者向けのメディアなどが挙げられます。

こういった専門性の高いメディアでは、読者の層が絞られており登録している会員のデータベースも異なります。そのため、自社のサービスにあったメディアを適切に選ぶことで、他の手法よりも効率良くターゲットにアプローチすることができます。

メリット(3)：独自のサービスがある

メディアによっては独自のリード獲得サービスを提供している場合があります。例えば、メディアで特定のテーマに関する記事の冒頭を記載し、詳細はホワイトペーパーダウンロードに誘導するサービスなどがよく見られます。

また、獲得したリードを電話やメールなどでナーチャリング（育成）してからリードのリストを提供するサービスや、リードの優先順位付けをする部分まで支援してくれるサービスまであります。

リード獲得において、社内のリソースが不足している、または上手く機能していない場合、こういったサービスを使うことで営業活動が円滑に進む可能性があります。

デメリット(1)：複数のメディアを使う可能性がある

メリットで上げたようにメディアによって会員DBが違うのはデメリットにもなります。

狙っているリードの条件が人事部門、情報システム部門など単純な条件であれば問題はありませんが、業種、従業員規模、エリア、部門、など複雑な場合、1つのメディアだけでカバーする事ができず、場合よっては複数メディアに依頼する必要があります。

そのため、費用がかさみリード獲得単価が高額になるケースがあります。

デメリット(2)：件数を保証されていない可能性がある

メディアによるリード獲得サービスではユーザーが、WP（ホワイトペーパー）をダウンロードしなかった場合、またはアンケートに回答しなかった場合はリードを獲得できません。

そのため、リード獲得件数を保証しているメディアは少なく、施策を実施するまでリードを何件獲得できるかが分かりません。

リード獲得数の予想が難しいため、マーケティング戦略を立てにくいのがネックです。また、狙っているリードによっては全く獲得できない場合もあります。

デメリット(3)：獲得したリードの情報が最新でない可能性がある

必ずしもユーザーが会員情報を更新しているとは限りません。また個人情報を入力する際に間違えて登録しているケースもあります。

そのため、納品されたリードに連絡をしてみると、部署異動をしており営業対象外だったり、古い電話番号で接続できなかったりする事があります。

メディア側も最新の情報かを判断することが難しいため、こういったケースがあるという事も理解してサービスを利用する必要があります。

IT・テクノロジー系専門メディア「TECH＋」がご提供するリード獲得施策

自社のターゲットに合ったメディアのリード獲得サービスを利用することは、手間がかからず狙っているターゲットのリードを獲得できる魅力があります。本メディア「Tech＋」ではBtoB企業向けにリード獲得施策サービスを提供しています。ここからサービスの特徴について紹介します。

オフラインとオンラインを複合した独自のサービステレマーケティング

TECH＋が提供するサービスはオフラインとオンラインを複合したリード獲得施策です。

手法としては、まずオンライン施策としてTech＋メディアを活用したホワイトペーパーダウンロードを行い、リードを獲得します。

その後、クライアントに設定頂くターゲット企業に基づいてリードを精査したうえで、オフライン施策として「TECH＋にて掲載している資料のご案内」という名目でマイナビが架電を行い、ご担当者様に営業許可を頂いたリードのみ提供します。

TECH＋のリード獲得施策の特徴を4つ紹介します。

100%のセグメンテーションが可能

通常メディアのリード獲得施策は、そのメディアの会員データベースに向けて発信するため、アプローチできるリードはメディアの会員に限られてしまいます。

それに対し、TECH＋がご提供するサービスは、獲得したいターゲット企業に対して「マイナビニュース」として荷電を行います。そのため、TECH＋の会員と関係なく、企業様のターゲットとなるリードを100%セグメンテーションすることが可能です。

件数保証

TECH＋のリード獲得施策は従来のホワイトペーパーダウンロードと異なり、リード獲得件数を保証しています。100%セグメンテーションしたターゲットに合うリード情報をご契約頂いた件数分提供します。これも会員データベースのみならずターゲット企業に荷電を行うため、件数保証のサービスが可能になっています。

電話でのフォローがしやすい

架電を行った際、ご担当者様に2度営業許諾を頂いております。つまり、お渡しするリードは全て営業許諾を頂いている質の高いリードになります。そのため電話での接続率が高く、営業フォローの電話をした際にもコミュニケーションが円滑に進みます。

TECH＋のBtoB企業向けリード獲得サービスの詳細はこちら

まとめ

一定の成果が出るまで時間とリソースがかかるリード獲得ですが、メディアのリード獲得施策を利用することで、短期間で効率の良いリード獲得をすることが可能です。自社で実施しているリード獲得施策に課題がある場合にはメディアなど外部のサービスを利用することも検討するといいでしょう。

リード獲得にメディアを利用するメリット・デメリット

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