リード獲得とは、将来的に自社のサービスや商品を購入する可能性がある見込み顧客の獲得を意味します。BtoBの場合は自社サービスを利用するターゲット層が限られているケースがほとんどです。

限られたターゲットのなかから最大数の顧客を創出するためには、リードを獲得した後のナーチャリングも含めて施策を考える必要があります。今回はBtoB企業がリード獲得を行う上で効果的な方法やポイントについて詳しく解説します。

リード獲得とは？

リード獲得とは、将来的に自社のサービスや商品を購入する可能性のある見込み顧客（リード）を獲得することです。リードとはマーケティング用語で今後自社の顧客となる見込みがある「見込み顧客」を指します。

リード獲得数はBtoB企業のマーケティング活動において重要なKPIとなる場合が多く、質の高いリードをどれだけ獲得できるかで売上に大きな影響を及ぼします。

なお、獲得したリードはアノニマスリード、ホットリード、コールドリードなど顧客の購入意欲などに合わせて分類し、リードの検討ステータスに応じて適切にアプローチすることが重要です。

・アノニマスリード
　氏名や連絡先が分からない見込み客の事を指します。
・ホットリード
　商品やサービスに関して興味関心が高い見込み客の事を指します。
・コールドリード
　商品やサービスに関して興味関心が低い見込み客の事を指します。

BtoBマーケティングのリード獲得から商談化までの流れ

①リードジェネレーション

リードを獲得するための活動になります。
まずは、ユーザの種類を理解することにより、具体的な施策が明確になります。
ユーザーの種類は大きく分けて4つあります。

・低関心層
　自社の商品・サービスに対して興味関心が全くない状態のユーザー
・潜在層
　自社の商品・サービスへのニーズはないが、関連するものに興味があるユーザー
・顕在層
　ニースが明確になっており、自社の商品・サービスを購入しやすいユーザー
・顧客
　既に自社の商品・サービスを購入、利用したことがあるユーザー

上記のユーザーに対して最適なコンテンツの提供、PRを行います。
具体的な獲得方法については後程、後述いたします。

②リードナーチャリング

リードを育成するための活動になります。BtoB商材は、金額が高額かつ検討期間に時間がかかるので、導入までのハードルが高いです。そのため、受注率を高めるために購入意欲を高めてもらう必要があります。獲得したリードに対して、定期的に電話で現状の状況をヒアリングしたり、自社の商品・サービスに興味を持ってもらもらうコンテンツをメールで配信したりし購買意欲を高める取り組みをします。

➂リードクオリフィケーション

獲得したリードを購入の可能性が高い順に選別する活動になります。手順としてはナーチャリングの際に、WP（ホワイトペーパー）をDLしたら10点、7日以内に自社のWEBサイトにアクセスしたら10点と点数をつけスコアリングをします。その中で一定の基準を達したリードを営業対象とします。明確な優先順位をつけることができ、効率的にアポイントを獲得することができ商談化へ繋げることができます。

BtoBでのリードを獲得する14の方法

近年では新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、リード獲得の手法に変化が見られています。これまで盛んに行われていた対面の展示会や講演会に代わり、オンラインで開催されるセミナーやオンラインカンファレンスなどに注目が集まっています。BtoB企業におけるリード獲得方法についてオンライン、オフラインに分けて詳しく見ていきましょう。

オンラインで獲得する方法

(1)オウンドメディアの運用

オウンドメディアとは、自社で管理するドメイン上にコラムやブログなどを掲載し、ユーザーが関連するテーマをインターネット上で検索した際にそれらのコンテンツを通じて自社サービスをアピールする手法です。オウンドメディアで情報を発信することで、ユーザー自身が抱えている課題を解決するとともに、自社サービスを顧客に認知してもらうきっかけとなり、実際にサービスを利用する際に選ばれやすくなる効果があります。

(2)SNS運用

SNS運用はFacebookやInstagram、Twitterに代表されるSNSに自社のアカウントを作成し、継続した情報発信を行うものです。オウンドメディア運用と似た手法ですが、SNSの特徴である拡散力をうまく活用することで、Web広告やオウンドメディアではリーチできない潜在顧客に自社サービスを認知させられる可能性があります。

(3)リスティング広告

GoogleやYahoo！で広告と記載のある広告になります。別名、検索連動型広告と言われており、検索結果に応じて自然検索結果の上部に表示されます。CVに近いキーワードを購入することにより、即効性を期待することができます。ただしクリック数に応じて課金されること、人気のキーワードは高額になっている可能性があることがあります。費用対効果より、いち早くリードを獲得したい方に最適な施策です。

(4)純広告

WEBサイト内にある広告枠に一定期間を掲載する広告になります。不特定多数に対して行う広告になるので、潜在層へのアプローチに効果的です。また、出稿するWEBサイトに応じて、獲得したいリードのセグメントをすることができます。ただし、掲載期間に応じて料金が発生する料金体系なので、リードを獲得できない場合も料金も支払う必要があります。

(5)アフェリエイト広告

成果報酬型の広告になります。ユーザーが会員登録、資料請求、問い合わせ1件に対して料金が発生します。メリットとして、効果が出ない場合は、ほとんど料金を支払う必要がありません。しかし、ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダー）という中間業者を使う必要があるので一定の月額料金は発生します。

(6)動画広告

テキストではなく動画を使った広告になります。音声、動きが視覚的に分かるので、商品・サービスの魅力を伝えやすいのが特徴です。配信箇所としては、WEBサイトの広告枠やYouTube、Twitter、TikTokなど多岐にわたります。情報量が多いのはメリットですが、クオリティーの高い動画を作るためには高額の費用がかかる場合があります。

(7)ウェビナー

ウェブ上で行うセミナーになります。ウェビナーで何かのテーマについての講演をし、最終的に自社の商品・サービスと結びつけます。講師と受講生という関係性を自然と作れるため、ユーザーから信頼度を得られやすいです。ただし、行うには機材の準備や、運営・企画のノウハウが必要がなります。

オフラインで獲得する方法

(8)飛び込み営業

飛び込み営業はアウトバウンドの中でも古くから実用されているリード獲得方法です。自社のサービスと関連性があり、顧客になる可能性がある企業にアポなしで訪問し、営業を行うものです。BtoBの飛び込み営業では、担当者と名刺を交換することや、自社サービスに関する資料を営業先に渡すことを第一目的とします。接点を持ってからは定期的なコミュニケーションを行うことでリード獲得や育成を狙います。

(9)テレアポ

テレアポは電話を利用して営業先の企業にアポイントメントを取る手法です。企業へのテレアポでは代表電話に架電するケースが多く、いかに担当者に取り次いでもらえるかがリード獲得のポイントとなります。注意点としては、何度もしつこく同じ企業に架電をすると企業側からの印象が悪くなり機会損失に繋がる可能性があります。

(10)ダイレクトメール

ダイレクトメールは郵便やFAXなどを活用し、企業に直接カタログを送付することで、商品やサービスを紹介する手法です。ダイレクトメールを活用する場合は、営業先企業の住所などを取得している必要があります。そのため、営業が保有している名刺の情報を社内共有することにより、より多くのダイレクトメールを送付することができます。

(11)記事広告

自社サービスと関連性の高いメディアに、自社サービスや商品を紹介するコンテンツを掲載してもらう施策です。例えば、自動車業界であれば自動車に特化した雑誌に自社の新商品についての取材記事を掲載してもらうなどのイメージです。記事広告を行うことで、将来顧客となり得るターゲットに自然な形で自社のサービスや商品を認知させられる点が特徴です。

(12)展示会

イベント会場で企業が各自ブースを設けて自社の商品・サービスを紹介するものになります。セミナーは知識やノウハウを知りたいユーザーが来ますが、展示会は自社に合う商品やサービスの情報収集に来ます。そのため、顕在層向きの施策となっており、その場で商談まで行える可能性があります。出展する展示会によって訪問する方が大きく変わるので、自社の製品・サービスに合った展示会かを考える必要があります。

(13)交通広告

バスや電車内の広告になります。生活者の変化のない行動（通学や通勤）の導線上におくことによって、反復的に訴求することが可能です。また、公共交通機関に掲載することによって、ユーザーに対して信頼や安心感を与えることが可能です。BtoBの場合、会社員が良く利用する路線上に設置することにより効果が期待できます。

(14)マスメディア

テレビ、新聞、雑誌、ラジオなどの”大衆=マス”に対して情報を提供する”媒体=メディア”を指します。大衆に対して、自社の商品・サービスをPRすることができます。多くの人の目に触れ社会的影響力が大きいのがメリットですが、膨大な費用がかかるため、広告費用をしっかりと割けることができる大手企業向けの施策となります。

ユーザーの種類別の施策選定方法

低関心層

自社の商品・サービスへの関心がないユーザーには、ターゲットを絞らない認知の施策が有効的です。そのため、できるだけ不特定多数に人に見てもらえるマスメディア、交通広告、動画広告、純広告や、直接的に会社を知ってもらうためにテレアポや飛込営業を行う必要があります。

≪有効な施策≫
・マスメディア
・交通広告
・動画広告
・テレアポ
・飛び込み営業
・純広告

潜在層

自社の商品・サービスと関連もしくは類似品へのニーズがあるユーザーにも認知の施策が有効的です。しかし、低関心層と違いある程度ニーズは明確になっているので、方法を変える必要があります。方法としては、課題を解決する情報をオウンドメディア、SNS、アフィリエイト、ウェビナーなどで提供し、最終的に課題解決の手段として自社の製品・サービスを紹介します。

≪有効な施策≫
・オウンドメディア
・SNS
・アフィリエイト広告
・ウェビナー

顕在層、顧客

既にニーズが明確になり、自社の製品・サービスの認知を獲得しているユーザーに対しては、選んでもらうためのアプローチが有効的です。そのため、購入に近い検索キーワードに対するPRを行えるリスティング広告や製品比較ができる記事広告、展示会がオススメです。また既に顧客になっているユーザーに対してはダイレクトメールで新製品の情報や導入サービスの活用例の情報提供を行い継続してもらう努力が必要です。

≪有効な施策≫
・リスティング
・ダイレクトメール
・記事広告
・展示会

BtoBのリードはナーチャリングが大事

リードナーチャリングとは、リード獲得後に適切なアプローチを継続することで顧客の購入意欲を高める営業活動のことをいいます。リードナーチャリングを行うことは受注率の向上に繋がり、効率的な案件獲得を実現できます。さらに商談で契約に至らなかった場合にもナーチャリングを継続することができるため、見込み顧客のステータスを残したまま再度クロージングのチャンスを伺うことが可能です。

BtoBではリード獲得も大切ですが、今述べたナーチャリング（顧客育成）も非常に重要となります。その理由は下記です。

BtoCと違い永続的な新規リード獲得が難しい

BtoBではBtoCに比べて自社サービスや商品を利用するターゲット顧客が限られている場合が多いです。加えて商品・サービスに導入障壁が高いため、新規リードを永続的に獲得できないケースがほとんどです。そのためリード獲得ばかりにこだわるのではなく、獲得したリードからどれだけ成約（受注）を獲得できるかを考える必要があります。

マイナビニュースが提供するリード獲得施策

リード獲得やナーチャリングを自社内のリソースで全て実行するには、専任のマーケティング担当者やカスタマーサクセス部門の構築などが必要です。現時点で全てを賄うリソースを割けない場合などには、外部のリード獲得サービスを利用する方法も選択肢のひとつでしょう。

リード獲得からナーチャリングまで一気通貫でご支援

本サービスでは、TECH＋上の記事掲載を通じたリード獲得からテレマーケティングによるナーチャリングまで一気通貫で支援いたします。また、一般的なホワイトペーパーダウンロードサービスと異なり、リード獲得件数が保証されるため、自社のリード獲得目標が定められている場合でも活用しやすい点が特徴です。

リード獲得に課題を感じている場合や、ナーチャリング施策のリソース不足に悩んでいる際にはぜひご相談ください。

TECH＋のBtoB企業向けリード獲得サービスの詳細はこちら
TECH＋のBtoB企業向けリードナーチャリングサービスの詳細はこちら

まとめ

リード獲得はインバウンドとアウトバウンドそれぞれの施策の特性を理解し、自社のターゲットに適した施策を選択することが重要です。

また、BtoBにおけるリード獲得はターゲット顧客の絶対数が限られるケースが多く、リード獲得後のナーチャリングにも注力する必要があります。リード獲得施策やナーチャリングのリソースを社内で確保できない場合や、現在のリード獲得に課題を感じている場合は外部のサービスを利用することも検討しましょう。

[PR]提供：TECH＋ マーケティング担当