CRM導入で成果が「確実に表れた」 - NECグループが勝者になった理由

総合的なITベンダーとして知られるNECグループ。その営業現場ではかつて、様々な課題が横たわっていたという。「営業現場の課題」と一口に言うのは簡単だが、グローバル展開を行い多くのグループ会社も抱えるNECグループだけに、その複雑性ははかりしれない。しかしその困難な課題に対し、現在では、マイクロソフトの提供する「Microsoft Dynamics CRM」を活用した営業改革を推進することで、確実な成果を生み出しつつある状況だという。 本稿で紹介するホワイトペーパーでは、CRM導入で成功するためのヒントとして、このNECグループが抱えていた複雑性をきわめた課題とその解決法を、「海外事業」「部門間連携」「国内営業」という3つのテーマから紹介していく。

NECグループの成功例に学ぶ、CRM導入のヒント
【海外事業】　 鍵は「パイプライン管理」によるグローバル統一
【部門間連携】 CS向上を実現した、CRMによるインシデント管理
【国内営業】　 従来のCRMが抱えていた課題を分析し、チーム営業スタイルへ変革

→営業改革を成功に導いたNECの知見から学ぶ - CRM導入で勝者になる必須要素とは

グローバルレベルでのビジネス競争が熾烈化する中、単に営業担当者のスキルのみに依存した属人的なスタイルでは、もはや通用しない時代になりつつある。顧客が何を望み、どんな課題や悩みを抱え、どのようなビジネスプランや予算を持っているのか。こうしたことを把握し、戦略的な営業を実践するには、顧客や商談にかかわる情報、あるいは様々な営業上のノウハウなどの可視化・共有化を図り、個々の営業担当者の活動を組織的に支援していくことが必要だ。また営業担当者の日々の活動内容を情報として適切に管理・共有し、全社の営業戦略にフィードバックしていくといったことも重要なテーマである。

これらをITで支援するシステムに「CRM」があるが、ITの導入だけで効果が出るような簡単なテーマでもない。導入した企業であっても、そこから勝つ企業と負ける企業に分かれてしまうのが実情といえよう。成功への舵きりに重要なのは、導入したシステムを有効に定着させる点にあり、そのためには現状の分析とそこに合ったシステム選び、そしてシステムを最適化するためのカスタマイズが必須だ。

ホワイトペーパーでは、NECグループがこれら必須事項をいかにして行ってきたのかを紹介している。下図の海外事業イメージをみてもわかるとおり、改革前と後では大幅に業務プロセスも変化しているが、ここに至るまでの過程やその効果は、読者にとって必ず参考になるはずだ。

改革前(左)と改革後(右)の、海外事業における情報共有のイメージ。
※BU:Business Unit
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海外事業のみでなく、国内営業や部門間の連携についても成功例を紹介している。まだCRMの導入を行っていない、CRMを導入したが思うような効果が表れていない企業担当者には、ぜひ一読いただきたい。

(マイナビニュース広告企画 : 提供 NEC)

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