「ユーザラス×GMOクラウド」業務提携に込められた熱い想いとは

GMOインターネットグループのGMOクラウドは7月14日、ITサービス検索・比較サイト大手の「発注ナビ」を運営するユーザラスとの業務提携を発表した。

これは、発注ナビの登録企業がGMOクラウド社の「パートナー制度」を利用する際に、特典付きでクラウド・ホスティングサービスを提供する、各種セミナー共催などで互いの顧客にサービスを紹介するなど、双方におけるプロモーション支援を行うというもの。クラウド事業を展開する企業と、システム発注/受注業務のマッチングをWebサイトで展開する企業の興味深い提携について、そのメリットや今後の展開を聞いた。

ITビジネスを手厚く支援するGMOクラウドの「パートナー制度」

GMOクラウドは、パブリッククラウドで約3,600社の導入実績を誇る企業だ。同社では、クラウドやホスティングサービスなどのITインフラを活用するパートナー企業向けに「パートナー制度」を展開している。

この制度は、自社サービスとのパック販売/自社商材として再販を行う販売代理店向けの「セールスパートナー」、自社開発アプリケーションのITインフラに利用する開発企業向けの「アプリケーションパートナー」、データ移行/インフラ構築/保守管理などソリューション案件受託向けの「ソリューションパートナー」という3つのプログラムにより、パートナー企業のビジネスを支援するもの。

GMOクラウド 営業部 パートナービジネス推進チーム チーフの西木有理氏は「グローバルベンダーの進出など国内ITインフラ業界の市場競争が激化する中、弊社では競合他社との差別化を図るべく、昨年にパートナー制度を一新しました。3つのプログラムごとに最適なサポートを行いながら、間接販売も含めてより多くの方々に弊社のITインフラをご利用いただければ幸いです」と話す。

4年間で46万人もの日本最大級利用実績を誇るユーザラスの「発注ナビ」

一方のユーザラスは2011年9月に創業し、BtoB向けのITサービス検索・比較サイト「発注ナビ」を運営している企業だ。ユーザラス 代表取締役社長の浅井英行氏は、発注ナビを立ち上げた経緯について「従来のマッチングサービスは、金額を基準に業者選定を行うだけでした。しかし、IT業界のマッチングは非常に複雑なため、金額だけではミスマッチが起こりやすいという現状があります。そこでIT業界全体の発注成功率を上げるべく、従来とまったく異なる構造で開発したのが発注ナビです」と語る。

発注ナビの特徴としては、まず充実した登録企業のデータベースが挙げられる。登録企業は、掲載前に専門のITライターが綿密な取材を行い、使用可能な言語やスキル、各業界における実績などあらゆる情報をデータベース化。これにより、発注者は各項目を選択していくだけで、最適な開発企業が検索可能になる。

そしてもうひとつ、専門スタッフによる手厚いフォロー体制も大きなポイントといえる。発注者が検索条件を設定できないような場合、知識豊富な同社スタッフが発注者から本当に作りたいものをヒアリングし、登録している開発会社を選定する仕組みだ。発注ナビではこうしたデータベースとコンサルティングにより、最適なマッチングを実現しているのである。

現在、発注ナビでは発注者の約9割を中小企業が占めており、「ホームページ制作」やスマートフォン向け「アプリ開発」の案件が多いというが、業務システムからWebシステムや組込みシステム開発まで、13の案件カテゴリを用意し、多くの登録企業が並んでいる。わずか4年間で46万人もの利用実績を誇ることからも、発注成功率および顧客満足度の高さが伺えるだろう。

登録企業との深い付き合い方がパートナーとして大きな魅力

今回の業務提携のきっかけについて、GMOクラウドの西木氏は「ユーザラス様は発注ナビを通じて、各登録企業の性質をしっかりと把握し、そこにマッチした案件の振り方をされています。こうした登録企業との付き合い方の深さが大きなポイントでした」と語る。

GMOクラウドではパートナー制度一新当初、ITインフラ業界ではどうしても需要の関係からプル型の営業にならざるを得なかった。しかし、2015年からパートナービジネスに主軸をおき、推進チーム結成以降は親和性の高い企業との業務提携に力を入れている。その中でもユーザラスのような、登録企業と深い付き合いのあるパートナーとの相互リレーションは、まさに理想的な協業であったわけだ。

「ユーザラス様では、発注ナビの登録企業や新規企業を毎月訪問し、密な関係を築かれています。そうした中で、少しでもパートナー制度の紹介機会を作ってもらえれば、弊社としてはリード獲得の大きな支援となります」と西木氏は続けた。

さらに、GMOクラウド 取締役 クラウド・ホスティング事業統括の増田義弘氏は「近年のホスティングサービスは成熟化され、使い勝手も良くなってはきていますが、それでも実際に使うとなると構築方法が分からない、といった声も聞こえます。そうした中で、すぐにシステムを構築してもらえるような開発企業とのつながりが増えれば、必然的に機会損失も防げます。また、発注ナビは、弊社のターゲットとしている中小企業とセグメントが一致しているのも大きなポイントです」と語る。

発注ナビの登録企業に安心してITインフラを紹介できる

一方で、ユーザラスとしてのメリットはどのような部分にあるのか。ユーザラス 事業開発部 マネージャー 兼 発注ナビ・発注ラウンジ 編集長の山下潤一氏は「弊社では最終的な目標として、発注ナビに掲載している開発企業の更新率100％、そして問い合わせていただく発注者の発注成功率100％を掲げています。

しかし、開発企業はシステムやアプリケーション開発に特化した企業が多い反面、ITインフラ周りはそこまで大きな強みを持つ企業がない状況です。そこで、GMOクラウド様が提供しているクラウドサービスやホスティングサービスを開発企業に使っていただき、開発コストの削減などが実現できれば、自然と発注者のコストも下がります。これだけでも開発企業・発注者の双方にメリットがありますし、さらに開発企業が“発注ナビと組んでいればGMOクラウドを他社よりもお得に使える”と感じていただければ、更新率アップにもつながるわけです」と語る。

今回の提携について、浅井氏は「弊社が目指すのは、発注ナビを使ってもらうことでお客様が最終的に満足する、発注が成功するという世界の拡大です。そのためには、もっとより多くの開発企業や発注者の方々に発注ナビを知ってもらう必要があります。こうした点で、多くのユーザーを抱えるGMOクラウド様は最良のパートナーといえます」と語る。

さらにサービス内容に関しても「発注ナビに登録されている開発企業の間で、以前からGMOクラウド様のサービスは価格面・機能面ともに使いやすいと評判でした。そしてもうひとつ、お客様に紹介する上ではブランド価値の高さも重要なポイントとなります」と続けた。

GMOクラウドで提供しているパブリッククラウドサービスは、小規模から中堅規模の企業が安価に使える料金体系に加えて、リソース型を採用しているのが特徴。スモールスタートが可能で、徐々に拡張していけるサービスは、中小企業にも提案しやすいといえる。 また、GMOクラウドではセールスパートナーに対して、高い還元率でサービス提供を行っているのも魅力のひとつ。ユーザラスでも発注ナビの登録企業に対して中間マージンを取らないため、開発企業は自社ソリューションとパッケージングして利幅を大きくする、卸値のまま低価格で顧客を増やす、といった選択肢が持てるのである。

互いの熱い想いに応えるパートナーとして

「弊社としては、発注ナビの登録企業が選択肢を持てることこそ重要だと感じています。中小企業の中には、非常に高度な技術やスキルを持ちながらも、薄利でビジネスをしているところが数多くあります。そうした中で、発注ナビを通じてベストな発注者とつながり、さらにITインフラの使い方にも選択肢が持てれば、中小企業をより元気にできるはずです。その元気がまた新たな技術を生む、そうした世界を作っていきたいですね」と、GMOクラウドとの業務提携について、多くの企業にスポットライトを当てて行きたいという自身の想いを語る浅井氏。

これを受けて増田氏も「その想いに応えるためにも、弊社はITインフラを支える縁の下の力持ちとして、末永く一緒にビジネスを進めていけたら幸いです」と語り、熱い握手を交わした。

(マイナビニュース広告企画 ： 提供 GMOクラウド株式会社)

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