サラリーマンが「事業承継」する上で大切な5つのコト

2025年までに、127万もの中小企業が黒字のまま廃業を迎えるといわれている。その理由は、優良な中小企業の経営者の多くが高齢で後継者がいないためだ。仮に127万の中小企業が廃業したとすると、日本全体で650万人の雇用と22兆円のGDPが失われると予測されている。

若手自らが個人で企業を買収して経営するアメリカで生まれた仕組み「サーチファンド」を活用し、この大廃業時代を食い止める存在として活躍することが期待されているのが「ネクストプレナー」という存在である。ネクストプレナーは後継者不在企業を承継し、発展させる後継者のことを指す。後継者候補を育成・輩出する目的で経営者に必要な知識や経験を提供する『ネクストプレナー大学』を運営する河本和真氏が作った造語だ。

ネクストプレナーを目指すためには、どのような思考や意識を持つことが重要なのか。今回は前回に引き続き、河本氏とネクストプレナー大学の総長として生徒への教鞭をとる田中英司氏の対談内容をお届けする。

サラリーマンがネクストプレナーになるために準備しておくこと

河本：サラリーマンがネクストプレナー(経営者)になるために、今置かれた環境で何が出来るのか、田中総長はどのように考えられますか。

田中氏:二つあると思います。一つは「疑似体験をする」ということ、もう一つは「実学を勉強する」ということです。

「疑似体験をする」ということは、つまり自身を2段階ほど上げた想定で仕事をするということです。例えば、課長が怒っている理由が分からない場面があったとしましょう。そこで、自身の立場を2段階上げた部長の立場になって考えてみてください。課長から言われたことは、部長の視点ではどう見えているでしょうか。そのとき、部長は課長にどのような言葉をかけるでしょうか。このように考えてみると、「確かに自分が課長だったらこう怒るな」と、今起こっている事象を俯瞰して理解することができます。

田中氏:そして、2つ目の「実学を勉強する」ことも今から取り組むことができるでしょう。経営者の多くは、経営についてほぼ何も知らない状態で独立しています。賢い方は自身で考え、それまで知らなかったことも解決していくでしょう。しかし、それもほとんどが「車輪の再発明」であり、すでに解決されていることを知らないがために、自分で考え出そうとしているのです。つまり、先に知っていれば、そんな難しいことではなかったということです。

例えば、軽飛行機のセスナを20年間操縦している人が機体の揺れで悩んでいたとします。その人は知人に相談して初めて、揺れ防止のボタンの存在を知りました。そのボタンのことを20年間知らずに乗っていたわけです。確かに揺れはしていたが、そのセスナは飛んでいた。しかし、もしそのボタンの存在を知っていれば、もっとスムーズに飛んでいたし、燃費も半分で済んでいたでしょう。「そんな単純なことではないだろう」と思われるかもしれませんが、経営の世界ではこういうことが頻発しているのです。

河本：田中総長がおっしゃった2つのことはサラリーマンにも非常に役に立つことですよね。主体性、当事者意識といった言葉がよく使われますが、そういった能力が飛躍的に成長するのではないでしょうか。

田中氏:そうですね。河本さんは、サラリーマンがネクストプレナーになるうえで大事なことは何だとお考えですか。

河本：私からは、「いざネクストプレナーになるぞ!」という時に誤った選択をしないよう、今行ってほしい三つのことを伝えたいです。それは、「事業立地を見極めること」、「ビジネスモデルを因数分解すること」、「数値化して判断すること」の三つです。

一つ目の「事業立地を見極めること」については、例えば、同じ能力を持つ2人の経営者が異なる事業立地でチャレンジをした時、立地条件に影響を受けることで両者に必ず差が生まれます。AIやIoT、介護といったこれから伸びていく産業と、いま伸びにくい産業というのはその時代で必ず存在します。このどちらを選択するかが重要ですが、見極める訓練が必要です。

私が証券会社に勤めていた時、マイナス金利が始まり、さまざまなネット証券が生まれました。市場状況が大きく変わったこともあり、これまでのような証券会社の競争優位性は落ちていくだろうと考えていました。一方で、今身を置いているM&A業界は当時非常に伸びていました。日本にある400万の企業のうち、127万社が後継者不在企業である一方で、M&Aの案件は年間2000件ほどしかなく、まさにブルーオーシャンでした。さらに給与はインセンティブ設計でしたから、M&A業界で働くことで給与増が見込めると思い転職しました。これもサラリーマンとしての事業立地の見極めです。

二つ目は「ビジネスモデルを因数分解」することです。M&A業界のビジネスモデルは成功報酬型であり、約1年かけてようやく大きな手数料を頂戴するというビジネスモデルです。一方、サブスクモデルは毎月継続的に売り上げが上がります。これのどちらが経営しやすいかはすぐに想像ができるはずです。

三つ目は、「数値化して見て、判断してみる」ということです。例えば、いま所属している企業の営業マンの人数、売上高が分かれば、営業マン1人当たりの生産性が導き出せます。では、同業他社の水準はどうでしょうか。たとえ売上高では業界1位でも1人あたりの生産性で見ると1位ではないかもしれません。

例えば、Amazonでは全世界で毎月約1兆円の決済が行われています。では、その決済された金額がサプライヤーに支払われるのがいつかご存知ですか。実は2カ月後なのです。ここが非常にミソでして、これにより平均2兆円がAmazonに常に滞留することになります。これは思い切った設備投資に踏み切る判断を可能にしています。

このように皆さんが普段何気なく使っているサービスも、事業立地・ビジネスモデル・数値化を行うと、見える世界が大きく変わるでしょう。

田中氏:おっしゃる通りですね。私は特に「事業立地を見極めること」は重要だと思います。

例えば、新規事業で運送業を始めることになったとしましょう。運搬物は砂利と精密機械のどちらが良さそうでしょうか。もちろん、精密機械を選びますよね。このときにどちらを選ぶかでその後の経営は大きく異なります。なぜなら、砂利と精密機械では単価が全く異なるからです。

日本の中小企業の多くは、砂利を精密機械に変える努力ではなく、砂利を運んでいる運転手の運転の仕方や、休憩の取り方などに注力しがちです。これらは確かに数%利益率が上がる工夫かもしれませんが、砂利を精密機械に変えると、利益が何倍にもなります。しかし、残念ながら砂利を精密機械に変えるという選択肢を、中小企業の経営者はなかなか選ばないのです。

ネクストプレナーは経営者の登竜門

河本：極端なことを言えば、ネクストプレナーは、限りなく本番に近い練習が可能な前提で経営者を育成することができるモデルだと思っています。

オーナー(ファンド)がいて、お金を預かって投資をしているのですから、当然失敗は出来ません。しかし、多くの味方がいるテコが効いた状態でスタートできるという点では、初期のブースターがまるで違います。

アメリカで生まれたサーチファンドという仕組みは、「経営者になるためには経験を積まなければならず、それであれば、小さい企業の経営者になって実際に経営をしてみるべきである」という考え方も有しています。0→1の起業はほとんどの企業が早期に倒産してしまい、体系的に経験することは出来ないと判断しているようです。

もちろん田中総長がおっしゃったとおり、事前の勉強は非常に大事ですし、それが頭に入っているかいないかでは全く異なります。しかしながら、やはり実際に経営の現場に行ってみないと分からないことが無数にあると思っています。

田中氏:最近は起業を目指している方で、戦略コンサルの世界を選ぶ方も増えていますが、ネクストプレナーという選択があってもいいですよね。

河本：そうですね。失われた30年と言われている日本経済を変えていくためには、より優秀な経営者を数多く生み出さなければなりません。一人でも多くの経営者を生み出し、事例によって経営者の皆様の心情に寄り添う形を目指すことが必要だと思っています。