4人の専門家が語る「売上が伸びる組織モデル」とは?

8月21日と22日の2日間、マーケティングのサービス・ソリューションの導入を検討するにあたり、利用者に向けて成功イメージと解決策を提供する「TECH+セミナー Marketing Days 専門家とベンダーの対話 トップマーケターが語り合うBtoBマーケティング最前線」を開催した。

2日目の8月22日には、パネルディスカッション「顧客起点でデータを活用! 売上の上がる組織モデルとは?」が行われ、マーケティング領域で多くの知見と成功体験を持つ4人の専門家が、消費者中心のマーケティグの全体最適について、これまでの経験を基に意見を交わした。

参加したのは、クー・マーケティング・カンパニー 代表取締役 音部大輔氏、ジャパン・クラウド・コンサルティング 代表取締役社長 福田康隆氏、ジーニー 上級執行役員 SFA/CRM事業本部 事業CEO 大橋弘崇氏、HAPPY ANALYTICS 代表取締役 小川卓氏の4人で、音部氏がモデレーターを務めた。

消費者中心の全体最適とは

音部氏：消費者中心の全体最適と言うと、BtoCの話だと思われがちですが、皆さんは、どのように考えていますか?

• クー・マーケティング・カンパニー 代表取締役 音部大輔氏

小川氏：顧客視点とビジネス視点は、最終的には一致するはずですが、その間のプロセスや見ているデータについては、ビジネス用語で語られてしまいます。例えば、購入や会員登録のような言い方をしますが、ユーザーからすると単純に1つのハードルでしかなく、顧客視点でのデータの出し方、見方みたいなところができていないと思います。

• HAPPY ANALYTICS 代表取締役 小川卓氏

福田氏：特にBtoBでは、営業フェーズに入ると自社都合でステージ設計してしまうケースがあります。提案書や見積り提出、デモなど、顧客の態度変容とあまり関係ないステージ設計をするケースが多く、やはり、顧客視点でつくり変えることが大事だと思います。

もう1つ、BtoBの場合は企業体で見ないといけない中で、組織の責任者と担当者が見ているものが違うことがあります。現場は二重入力や集計が大変という課題がありますが、責任者は売上増やコスト削減、リスク低減ということを考えているので、それぞれをどう合わせていくのかという、縦横のつなぎ合わせの部分が重要なポイントだと思っています。

• ジャパン・クラウド・コンサルティング 代表取締役社長 福田康隆氏

大橋氏：実際にツールを導入しているお客さまの場合、データがいろいろなところに分散していて、経営が見たいデータが見られないといった課題や、現場は二重入力が面倒なので止めたいとか、Excelを使っているという課題があり、これをどうやって両方とも解決するのか悩まれている会社さんが多いです。そんな中、我々は顧客管理システムを提供していて、そこにデータを貯めることで、顧客の社内のデータを1つにまとめ、同じデータを見ながら意思決定できるように支援していくケースが多いです。

• ジーニー 上級執行役員 SFA/CRM事業本部 事業CEO 大橋弘崇氏

小川氏：現場は自分たちがやっている取り組みの評価や成果を日々の論論するのですが、経営側から見ると、それらはいろいろな中の1つであって、知りたいのは、どのレバーを押せば売上が上がるのかとか、コスト削減ができるのかみたいなところだと思います。

音部氏：経営者向けと現場向けは、分けて設計したり考えたりするのですか?

大橋氏：そうですね。実際に分けて設計するケースが多いですが、入力元は現場が入れるデータなので、経営はそれを見ながら意思決定していくかたちになります。実際に経営の方がどういうデータを見たいのかという点は、我々のほうでヒアリングしながら、どういったデータを入れていくのか、逆にデータを入れすぎると現場が疲弊してしまうので、別の仕組みで解決しましょうといった提案をしながら、全体設計して進めていきます。データを1カ所に貯めるといろいろな部署でデータを資産として活用できるので、そのデータのパイプラインも含めて設計をしていくのが重要だと思っています。