4人の専門家が語る“顧客接点”のポイントとは?

8月21日と22日の2日間、マーケティングのサービス・ソリューションの導入を検討するにあたり、利用者に向けて成功イメージと解決策を提供する「TECH＋セミナー専門家とベンダーの対話トップマーケターが語り合うBtoBマーケティング最前線」が開催された。

1日目の8月21日には、パネルディスカッション「オンライン×対面の時代に! 顧客接点の新定石を考える」が行われ、マーケティング領域で多くの知見と成功体験を持つ4人の専門家が、アフターコロナにおける顧客接点の変化や、マーケティングを進める上で活用すべきソリューションなどについて語った。

パネリストとして参加したのはクー・マーケティング・カンパニー代表取締役音部大輔氏、OTSUNAGI 代表取締役茂木優弥氏、amptalk 代表取締役社長猪瀬竜馬氏の3人で、ジャパン・クラウド・コンサルティング代表取締役社長福田康隆氏がモデレーターを務めた。

顧客接点はリモート/リアルのどちらを優先すべきなのか?

福田氏：コロナ禍で日本企業の多くもリモートでの勤務となり、ZoomやTeamsといった会議ツールを使っての営業活動が増えたと思います。しかし、最近はオフラインでの打ち合わせやセミナーにトレンドが回帰する流れもありますが、現在のトレンドをどう見ていますか?

ジャパン・クラウド・コンサルティング代表取締役社長福田康隆氏

猪瀬氏：大企業とスタートアップ、テック企業というところでも大きく違うと思っていますが、間違いなくオフラインへ回帰していますね。スタートアップやテック企業では、訪問コストの観点で「オンライン中心」の意識が根付いているでしょう。ただ、受注目前など、大事な話をする瞬間は、オフラインの方が望ましいケースが多いと思います。

一方大企業の場合は、単価の高い商材を売っているケースも多いので、訪問コストが相殺できて、懸念事項にならない場合もあります。特に、訪問先が近い場合は、直接訪問するケースが多いでしょう。

amptalk 代表取締役社長猪瀬竜馬氏

茂木氏：私もオフラインに戻ってきていると感じていますね。私がコンサルティングをしているウェビナーの観点で言うと、スタートアップの場合、顧客に直接話を聞きに行かないとPMF（Product Market Fit）するのは難しいでしょう。そのためオフラインに回帰した上で、ウェビナーは顧客との接点を持つ手段として使うのが良いと考えています。

大企業の場合は、大型契約を交渉する際にはオフラインで会いに行った方が良いでしょう。ウェビナーは購買意欲を高めるコンテンツとして活用すると良いのではないでしょうか。

しかし、いずれにせよ、オフラインのニーズが回帰していても、オンラインのウェビナーがなくなることはないと思います。