長引くコロナ禍の中、著しい事業成長を見せているのがアイリスオーヤマである。多くの企業が苦しんだこの2年半で売上を1.5倍に伸ばし、今後もさらなる成長が見込まれているという。

なぜアイリスオーヤマはこれほどまでに成長を続けられるのか。その背景には、同社が実践するユーザーイン戦略がある。

9月29日に開催された「ビジネス・フォーラム事務局×TECH+フォーラム for Executive 2022 変革を担う経営者の条件」にアイリスオーヤマ 代表取締役 会長の大山健太郎氏が登壇。同社の戦略について、一橋ビジネススクール 国際企業戦略専攻 教授の楠木建氏と対談を行った。

  • 一橋ビジネススクール 国際企業戦略専攻 教授の楠木建氏、アイリスオーヤマ 代表取締役 会長の大山健太郎氏

マーケットインのさらに先を行くユーザーイン戦略

楠木氏は冒頭、「以前からアイリスオーヤマの戦略が現代日本における最高傑作だと思っていた」と称賛。特にコロナ禍からの2年半で同社の地力が見えてきた、と評価した。

事実、アイリスオーヤマはコロナ禍以降、大きく売上を伸ばしている。2019年に5000億円だった売上は2021年には8000億円。今後、1兆円も見えているという。

こうしたアイリスオーヤマの成功の裏には、どのような戦略があるのだろうか。

大山氏が挙げるキーワードが「ユーザーイン」である。これは、マーケットインのさらにその先、ユーザーすら気が付いていないニーズを捉えて市場を創造していく考え方だ。アイリスオーヤマの躍進の原動力にもなった戦略だが、同社も最初からユーザーインを実践できていたわけではなかったという。

「私は19歳で家業を継ぎ、そこからしばらくはプロダクトアウトで商品開発を行っていました。しかし、オイルショックで過剰生産に陥り、需要が減退したことで倒産寸前になってしまったのです」（大山氏）

そこで大山氏はプロダクトアウトを諦め、マーケットインの考え方に切り替えた。だが、当時のアイリスオーヤマがマーケットインで大企業と戦うには企業体力が不足していた。

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