USEN ICT Solutions、リード情報をCDPに集約し、営業活動を高度化

USEN-NEXT GROUPのUSEN ICT Solutionsは2020年10月、Treasure Data CDP（カスタマー・データ・プラットフォーム）を導入し「営業高度化」というテーマのもと全社プロジェクトを開始した。そこで、プロジェクトリーダーであるデジタルマーケティング推進室長の泉善博氏に、プロジェクトの概要と成果を聞いた。

• USEN ICT Solutions デジタルマーケティング推進室長 泉善博氏

同社はUSEN-NEXT GROUPの中で法人向けのICT商材の販売/提供を行っており、取り扱いは幅広く、約150の商材を展開している。最近では、テレワークニーズやリモート会議のトラフィックを捌くための帯域保証型のインターネット回線や、社員の行動管理などを行うSaaS商材も提供している。

同社の営業は新規開拓からクロージング、継続的なフォロー、アップセルと、ほぼすべてを担っており、営業の負担は大きく、個人の能力差により成果にばらつきがあったという。また、獲得したリードについてもナーチャリングが満足にできないまま長期的なフォローができず、大部分を手放してしまっている状況だったという。

部門間の連携も限定的で、営業として実施したい施策がマーケティング部に上がってきたとしても双方向の意見交換は少なく、共通の目的に向かって動くことができていないという課題があった。

• プロジェクト以前は、データ活用は進んでいなかったという

「以前はテレアポ＆飛び込み主体の営業スタイルでした。私が入社したのはコロナ禍に突入した直後の2020年5月ですが、入社した瞬間から営業が顧客と対面商談が出来ず、顧客から名刺を頂けない問題が発生し、営業から何とか名刺獲得の問題を解決できないかと相談を受けました」と泉氏は振り返る。

泉氏は入社して4カ月、プロジェクト開始の前段階として、デジタルマーケティングの知識を多くの社員に伝搬し「デジタルマーケティングを推進するんだ！」という雰囲気を醸成するため、勉強会を計7回開催したという。この勉強会では、営業からさまざまな課題が上がり、それをベースにプロジェクトでやるべきことを固めていったという。

そして同社は2020年10月、「営業高度化プロジェクト」をスタートさせた。プロジェクトは総計30名程度のメンバーで構成され、全社横断型のプロジェクトとなった。