ナーチャリングをうまく活用して顧客を育てよう!

ナーチャリングという言葉を聞いたことがありますか? ナーチャリングとは、インバウンドマーケティングにおける重要なプロセスのひとつです。意味やメリットを知っておくことは、営業の意識や結果に大きな差をつけるために重要です。今回は、ナーチャリングの意味を解説すると同時に、インバウンドマーケティングにおけるメリットや効果的な手法をご紹介します。

ナーチャリングの意味や使い方とは

ナーチャリング(Nurturing)とは、直訳すると「育成すること」という言葉から、マーケティングにおいて「顧客を育てる」という意味として使われます。「リードナーチャリング(Lead Nurturing)」と呼ばれることもあり、興味があって集まった顧客に対して、さらに商品に関心を持ってもらい、企業のリピーターに育て上げるということです。

• ナーチャリングの意味や使い方って何?

アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違い

ナーチャリングは、インバウンドマーケティングにおける重要なプロセスですが、そもそも「インバウンドマーケティング」と、その対義語である「アウトバウンドマーケティング」の意味はご存じでしょうか。

アウトバウンドマーケティングとは、企業側から顧客や見込み客に対して、強制的にアプローチをしていく手法のことをいいます。テレビCMや街中の広告、イベントやダイレクトメールが代表的なツールです。どれも私たちの日常生活のなかで、視覚や聴覚を通してダイレクトに情報として入ってきます。

対して、インバウンドマーケティングとは、ウェブサイトへ訪問者を引き込む手法のことを指します。さまざまな人に対して役に立つコンテンツを発信して自社を見つけやすくし、それに興味や関心を抱いた人々がウェブサイトへ訪れるようにします。

インバウンドマーケティングにおける大事なプロセス

顧客を育成していくことは、マーケティングにおいて大切なことです。調査を念入りにして戦略を立て、さまざまなナーチャリング方法を生み出すことで、もともとその企業を知らなかった人々を時間をかけて見込み客にできるかもしれません。そのためにも、興味や関心をひくコンテンツを準備しておくことが必要です。

ナーチャリングによって起こる変化とは

インバウンドマーケティングは、もともと企業のことを知らなかった人々を少しずつ顧客にしていく手法であるため、ナーチャリングをしっかり行うことで、興味を持った見込み客がより興味を持つようになります。具体的にどのように変化があるのかみてみましょう。

• ナーチャリングで発生する変化とは?

興味・関心のある見込み客に営業がしやすくなる

もともと何も知らなかった人々がウェブサイトに訪れ、興味や関心を持ってもらうことで、まずは不特定多数の人からターゲットを絞ることができます。その絞られた見込み客に対して営業をかけることで、さらにターゲットが絞られるのです。

知名度が低くてもやり方次第で顧客が増やせる

今の時代、ウェブサイトに飛ぶまでの過程はさまざまです。例えば、SNSで多くの人が面白いと思ったものはヒットします。PRの案件を出さなくても、有名人が使っているものに興味をそそられる人がウェブサイトに飛ぶパターンや、想定しないことで偶然ヒットするパターンもあります。

知名度が低くても、さまざまな人の傾向をよく分析して、それに見合ったコンテンツを企画すれば、自然と興味を抱く人が出てきます。データを分析し、戦略を練ることで、ダイレクトなアプローチをかけなくても自然と人をひきつけることができるのです。

購買を検討する時間にも変化を起こせる

ナーチャリングすることによって絞られた見込み客に対し、さらに興味を持ってもらったり、購買意欲をわかせたりするためには、特別感のあるアプローチなどが効果的です。

例えば、メールマガジンを登録した見込み客に対し、メールマガジンで先に新商品の予告を送ると、不特定多数の人とは違う特別感を味わうことができ、購買の検討につながりやすくなります。

ナーチャリングにおける重要な戦略

ナーチャリングは戦略を練ることが大切であることがわかりました。ここで、代表的なツールを使って営業するポイントをいくつか紹介します。

• ナーチャリングを用いた営業のポイントとは?

Webの行動履歴

Web行動の履歴は、ターゲットがどんなことに興味があるのかを知るための大切な情報です。どんなページから自社のページに飛んだのか、自社のどのページにアクセスしたのかをみることで、何が人々の関心をひいているのかを分析できます。

また、どんなページからアクセスしたのかを分析すれば、自社以外のページと比較して自社と類似する点や共通点を見つけることもできます。

メールマガジン

メールマガジンは以前からポピュラーなナーチャリングの手法のひとつです。しかし、メールマガジンの内容にこだわるだけではなく、配信時間や配信頻度を調整することも重要です。

配信時間によっては、開封率もガラリと変わります。仕事をする人々なら昼休みにみるのか、帰宅後にみるのかなど、ターゲットの生活を分析することが大切です。

セミナー

近年は商品そのものだけでなく、それらを作る人や販売する人にも需要が出てきています。セミナーは、商品に対して関心を持ってもらうためにも重要ですが、何よりも直接担当者と会うことができるため、人としての信頼を獲得しやすいツールです。

セミナーは、メールマガジン受信者や、申し込んだ対象者など、人数が限定されやすいものです。そのため特別感があり、距離も近づくことで信頼を得やすくなります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーもナーチャリングの手法のひとつといえます。ホワイトペーパーとは、企業が解決すべき問題や課題を分析して、解決を実現させるために実行する予定の事柄をまとめた、いわば報告書です。ホワイトペーパーのなかに、ホームページで未発表の「裏」の情報をこっそり忍ばせることで、特別感を持たせることができます。

情報分析で顧客を育成していこう

ターゲットを育成するには、情報をよく分析して考察することが大切です。企業によって効果的な手法はさまざまなので、必要な情報を見極めて分析し、成約率のアップをはかりましょう。

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