小売店向け卸・仕入れサイト「スーパーデリバリー」を運営するラクーンは1月27日、東京・渋谷の映画館「渋谷HUMAＸシネマ」で、アパレル業界の人向けに「藤村正宏× 短パン社長 × スーパーデリバリー　『モノを売るな！体験を売れ！映画館セミナー』」を開催した。

このセミナーでは、 アパレル業界向けに「遊びのような仕事、 仕事のような遊び。 」をテーマに、自身の好きな事を商売に活かし、それを通じて顧客と関係性を築き売上に繋げるヒントについて伝えた。

マーケティングコンサルタントである藤村正弘氏は、著書「モノを売るな！体験を売れ！」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング（通称エクスマ）の創始者。 集客施設や企業のコンサルティングを行っている。

一方、レディース、メンズの洋服全般の企画、製造、販売、卸し、小売を行うピーアイ 代表取締役社長である奥ノ谷圭祐氏は、「短パン社長」として有名で、テレビ出演もある。

革命的に考え方を変えろ

セミナーで最初に登壇したのは藤村氏。同氏は「新しいことを始めるにはエネルギーがいる。ただ、新しいことをやるためには古いものは捨てないといけない。ビジネス世界は常に新しくしていかないと行き詰ってしまう。これが今の時代に求められていることだ」と、新しいことを始めることが重要さを強調した。

講演を行うマーケティングコンサルタント 藤村正弘氏

また、同氏はアパレル業界に向け「革命的なことをやらないといけない。もう昔には戻れない。服をデザインして売るというのはどこでもできる。モノだけ売っているのであればユニクロで十分だ。でも、みなさんはもっと価値の高いものを売っている。そのためには、製品以外の何かが違わなければ買ってはもらえない。革命的に考え方を変えないとこれからの時代はやっていけない」と警鐘を鳴らした。

そして、「ビジネス環境が変わっているのに、それに気がつかないで、4Pなどという昔のマーケティングの考え方のまま、何の疑問を持たずにずっと商売を続けていれば、売れなくなくなるのはあたり前。50年に考えられた4Pが、今通用するはずがない。それは、良いものを作って、コマーシャルを頻繁に流していた時代のものだ。これからは新規の顧客は獲得できない時代になる。今は、製品のすべてが良い製品だ。だから製品に差はない。ただ、売れる製品と売れない製品がある。それは、製品以外に決定的な違いがあるからだ。これを認識しないと苦労するだけだ」と語った。

では、今後、モノを売るために何をすべきなのか？ これについて藤村氏は「これからはつながりの経済だと思っている。それは新規の顧客がいなくなる時代だ。つながりの経済は24時間365日ネットにつながっているというつながりと、人と人のつながりだ。今は、SNSで消費者と直接つながることができ、つながりの中で消費が起きる。同じ商品なら、知り合いから買いたいというのは自然の流れだ。友達の紹介やお勧めで買うのもよくある。結局、誰を信用して買うかだ。物を売りたがっている企業よりも、知り合いの意見を信用するのは当然だ。つながりの中で消費が起こる。そうなれば、新規の顧客はいなくなる。そのうち、見ず知らずの人からものを買うなんて、そんなリスクの高い時代ではなくなる」と説いた。

藤村氏はつながりの経済という新たな概念のビジネスが求められていると指摘した

その上で「モノ」ではなく「体験」を売ろうという「エクスペリエンス・マーケティング（エクスマ)」の重要性を訴えた。

藤村氏はAmazonに負けない店舗づくりについて3点をアドバイスしたが、1は難しいので、2、3をやることを薦めた

個性を出して関係性を築く

藤村氏の講演を受け、続いて登壇した「短パン社長」こと奥ノ谷圭祐氏は、つながりの経済を実践する上で必要となる「個性を出して、お客様と絶え間ない関係を築く」という点を説明した。

奥ノ谷氏は冒頭、「お客様は会社や店の名前なんて覚えていない。お客様はお店で働いている個人をめがけてくる。であれば、個人で発信しなければいけない」と個人のつながりの重要性を訴えた。

ピーアイ 代表取締役社長 奥ノ谷圭祐氏

同氏は関係性を築くためのポイントとして

「忘れられないようにコンタクトを取ろう!」
「良いお客様を選ぼう!=好きな人とだけ仕事をしよう。」
「売り込みではなく、情報を発信しよう。」
「個を出そう。＝好きなことを発信しよう。」
「お客様を巻き込んで一緒に楽しもう。」

の5つを挙げた。では、具体的に何をするのかについては、自身の経験をもとに次のように紹介した。

「忘れられないようにコンタクトを取ろう!」では、ニュースレター、チラシのほか、SNS、Facebook、SNSを使い、とにかく発信することだという。

同氏は「Facebookでいいね!を押すことはコンタクトを取っていることになる。コメントすることは手紙と同じだ。そうなれば、年に数回しか会わなくても距離感が近くなる。そういう関係を作っていかなければならない」とアドバイス。

奥ノ谷氏が以前送っていたチラシ(左）と現在のチラシ(右)。前のチラシはお客様に何も伝わっていなかったという

奥ノ谷氏がずっと続けている手書きの短パン通信。とにかくお客様に喜んでもらえることを第一に考えて書いているという

「良いお客様を良いお客様を選ぼう!」では、「あなたことが好きなお客様とだけ付き合えばいい」と語った。これは、嫌いな人とは付き合わなくてもいいと意味だが、「あなたのことを好きになってくれるように努力しましょう」という意味もあるという。

また、「個を出そう。＝好きなことを発信しよう。」については、「個人を出して、自分だから来てくれるという色を出さないとけない。カッコ良くなくたっていい、お客様に伝わることが大事だ」とアドバイスした。

そして、重要なポイントとして、「あなたの店の売上げが上がらないのは、覚悟と行動力と継続がないからだ。この3つをやらないと洋服は売れない。世の中はどこで買いたいかではなく誰から買いたいかにシフトしている。これを絶対認識しないといけない。だから、個を出す必要がある。私はブログを5年間書いているが、そんなことをやっても売れないと思ったら、そこで終わり。やってみないとわからない。あなたのSNSが読まれないのはつまらないからだ」と述べた。

なぜ関係性が重要なのか?

ではなぜ関係性が重要なのか。藤村氏の第2部のセミナーでこの点について触れ、「情報の大洪水、SNSの台頭、スマホの普及、コモディティ化、テクノロジの進化により、いま、消費者は何を信用していいのかわからなくなっている。だから人々は関係性を意識的にも無意識的に求めている」と説明した。

藤村氏は人々は関係性を求めていると説明

そして「顧客満足度を高めるとお客様が増えるというのはウソだ。どんなに顧客満足度を高めてもリピートは増えない。なぜ、リピートしないかといえば、あなたのことを忘れてしまうからだ。そのためにもコンタクトを取ることが大事だ」と指摘した。

その上で、「既存客を大切にするサービスをしましょう。それは、平等なサービスではなく、公平なサービスをしましょうということ。だから、新規客だけを優遇するような業界は滅びていく。おなじみさんを大切にしていれば新規客は自然に増える。それが商売の基本だ。いまはSNSがあるから、それも簡単にできる」と述べた。

藤村氏は既存顧客を大切に関係性を築くこと大事だと説いた

その上で、SNSで関係性を築くためのアドバイスとして「個人を出すこと（できたら顔写真」「主観と感情を入れること」「親近感のある発信を」の3つのアドバイスした。