BtoBビジネス「クラウド会計ソフトfreee」のFacebook活用とは？

ソーシャルメディアマーケティング（以下SMM）に積極的に取り組まれている企業の担当者に、現場でのSMM活動の実際についてお聞きするインタビューシリーズ【企業担当者に聞くSMM最前線】
今回は、2013年3月のサービス提供開始以来、わずか1年半足らずで10万超の事業所に導入されている「クラウド会計ソフトfreee（フリー）」マーケティング担当の鈴木 幸尚氏に話を聞きました。

――　鈴木さんは現在マーケティング担当ということですが、Facebookページの運用やFacebookページ広告の配信をはじめ、WEB周りの広告施策やオンライン（チャット）サポートからオフラインのユーザーイベントまで、かなり幅広く手掛けていらっしゃいますね。

「クラウド会計ソフト freee（フリー）」がリリースされた直後に入社したのですが、当時は社員が少なかったので、なんでもやりました。

広告運用やPR、オウンドメディア（個人事業主や中小企業経営者のためのブログメディア「経営ハッカー」http://keiei.freee.co.jp）の立ち上げなども担当しました。

また、ユーザーさんのサポートも担当しました。サービス紹介動画やマニュアル動画、オンラインサポートなどクラウドの特性を活かして、オンラインで迅速に解決することに力を入れました

オウンドメディアとFacebookページと連動運用することで効果的な情報拡散とコミュニケーションの活性化を実現

――　Facebookページはいつ、どんな目的で開設されたのですか？

freeeのFacebookページは、サービスローンチよりも前、会社立ち上げ当初の2012年8月から始めていて、最初は会社の様子などを投稿したりしていました。最初は特に目的もなかったと思います。とりあえず、やる！（笑）

プロダクトが完成した後は、マーケティングはもちろんですが、スモールビジネスに携わる方に有益な情報を届ける、という目的で運用しました。あとは、freeeの機能追加の周知という目的もあります。

ソーシャルメディアを使うことに関しては、無意識というか当たり前というか……深く考えなかったです（笑）

――　ビジネスとしてFacebookに本格的に取り組むようになったのは？

本格的に取り組むようになったのは、サービスリリース後ですね。

freeeリリース後、日々機能が追加されていきました。と同時に、ユーザーさんが増えてきて、「このままだと、使い方や機能が伝わらない……まずい……」と。

ユーザーさんとコミュニケーションをとる上で、自社で発信できるメディアを持つことが重要だと感じていて、その一つがFacebookでした。

――　BtoBのビジネスモデルで、しかも会計ソフトという専門的なサービスのマーケティングに、ソーシャルメディアを活用するのは難しかったのでは？

特に、難しいことはなかったです。

まず、代表の佐々木がソーシャルメディアの活用やオウンドメディアの運営に関して前向きで、任せてもらったのでやりやすかったです。

また、私自身、今でいうバイラルメディアのようなニュースサイトを運営したこともあり、ソーシャルメディアの活用方法や成功した時をイメージしやすく、経験を活かすことが出来ました。

そのほかにも、freeeのターゲットである「個人事業主さんや中小企業経営者さん」は、個人でアクティブに Facebookを使われている方が多く、Facebookでのコミュニケーションは非常に有効でした。

――　Facebookページの運用を担当するにあたって、準備したことはありますか？

何のためにFacebookページを運用するのか、そのコンセプトを決めました。スモールビジネスに携わる人みんなに有益な情報を届けよう、と。

また同業他社だけに限らず、上手く運営されていると感じたFacebookページを、研究しました。投稿内容、文体、文字数、そして画像など、色々な共通点を見つけて、それを実際に試してみて改善することで、自社に最適化していきました

Facebookページ投稿は個人事業主＆中小企業経営者に役立つ情報を読まれる形で

――　Facebookページ運用はすぐに軌道に乗りましたか？

最初のうちは投稿するネタが無くて困りました。 その時は他のニュースサイトの記事を紹介したり……。

――　でもそれだと自社のメリットにはなりませんよね？

Facebookページの目的は、自社のミッションでもある「個人事業主や中小企業の経営者の方々の役に立つ」ということなので、たとえ自社のトラフィックにならなくても、ターゲットの方にとって有益な情報であれば発信することが大事だと考えていました。

Facebookページは投稿しなければ何も始まりませんので、投稿ネタに困っていても、毎日何かしら役に立ちそうな情報を投稿する、月に一度はカバー画像を変更するなど、常にメディアとして新鮮な状態にしておくことに努力しました。

オウンドメディアとして「経営ハッカー」というブログメディアを立ち上げてからは、定期的に情報が発信できるようになったので、投稿ネタに困ることはなくなりましたが、ブログ記事をただリンクするだけでなく、Facebookユーザーの方に読んでもらいやすいように紹介文を工夫したりしています。

――　なるほど、「個人事業主や中小企業経営者」というターゲットを、とても明確に意識して運営されているのですね。

はい、サービス、オウンドメディア、Facebookページとすべてのターゲットを「個人事業主や中小企業経営者」に限定することで、ブレない運営ができていると思います。

たとえば、Facebookページの投稿は、オーガニックのリーチや反応の良いものを参考に日々改善していますし、Facebookページでの反応をブログの記事作成に活かしたりしています。

「Facebookページに投稿する」「コメントに返信する」「YouTubeに動画を投稿する」など、それ単体では非常に小さいことですが、それらをしっかりやることで、全体のパフォーマンスがよくなる、「小さい歯車を回すことで、大きな歯車を回す」ということを意識して運用しています。

――　Facebookページでテストマーケティングしているという感じですね。それ以外に実感されている効果はありますか？

Facebookページ自体には広告をかけていないのですが、ターゲットのニーズに合わせた情報発信をしているため、投稿のリンクからのコンバージョンが非常に高くなっています。また、ソーシャルメディアの力というか、友人・知人のシェアは信頼度が高く、反応がとても良いです。

弊社のサービスはいわゆるフリーミアム（無料登録から課金プランへ導くビジネスモデル）なのですが、Facebookページからは他の媒体の2～3倍の登録があります。

他にも、クラウドサービスということもあって、顧客がオンラインでのコミュニケーションに慣れているため、Facebookページにも質問などがよく書き込まれます。

そこで、自社のサポート・システムを連携させて、Facebookページに書き込まれた質問には、専門のスタッフがすぐに回答するようにし、Facebookページをサポート窓口のようにも使っています。

Facebook広告は製品訴求ポイントを細分化してメッセージを先鋭化

――　Facebookページではターゲットとなる人たちとのコミュニケーションを徹底し、エンゲージメントの醸成を目指されていますが、一方でFacebook広告も積極的に活用されていますね。

Facebookは今や広告メディアとしても大きなプラットフォームとなっているので、これを使わないという選択肢はなかったです。

Facebookページは現在、投資と捉えていますが、広告は費用をかけるので、かなり数字にシビアに運用しています。Facebook広告はしっかりターゲティング出来ることと、ソーシャルという要素が合わさってか、CVRが他の媒体と比べ非常に高いのが特徴です。

これから更に精度が増すので、非常に注力しています。

――　Facebook広告も「個人事業主や中小企業経営者」というターゲットに絞り込んで、出稿されているのですか？

リマーケティングやLook a Like の活用はしていますが、男性、女性、年齢などのセグメントはそこまで細く指定していません。

力を入れていることとしては、広告クリエイティブを作る際に、サービスの訴求ポイントを細くセグメントしています。

freee がご提供しているのは「会計ソフト」ですが、「会計に困っていませんか？」と聞かれても漠然としていて、自分ゴトにしにくいです。ですから、「見積書作成」「請求書作成」「青色申告」など、機能毎に訴求点を絞込み、それぞれに合わせたクリエイティブを用意しています。

「見積もり作成に困っている」とか「青色申告を楽にしたい」などメッセージを明確にすることによって、対象に“刺さる”広告が配信できていると思います。

――　出す情報を凝縮することで興味・関心を引き、結果的にターゲットにマッチしたFacebookユーザーが獲得できているというわけですね。広告クリエイティブの考え方として、非常に興味深いです。

Facebookページの運用もFacebook広告の出稿も、ターゲットを明確にするという本質的なポイントを大切にされていると感じましたが、ターゲットとすべき人がどんな方か、調べたりされているんですか？

他にも、Facebookページのインサイトでデモグラをチェックしたり、ターゲットと思われる方のフィードを見てみたりしています。顔が見えないまま運用していると、だんだんターゲットのイメージが曖昧になってしまうので、時々こうして具体的なイメージを再確認しています。

――　今後の目標は？

まだ、freeeを知っていただけていない方は大勢います。その方達には、どこでどうしたら接点が持てるのか？なぜまだ使えて頂けていないのかを考えています。

Facebook上で「会計」に関して困っている個人事業主や中小企業経営者の方と接触し、freee を使うことでバックオフィス業務の効率化に貢献できればと思っています。

そして、個人事業主や中小企 業経営者の皆さんが本業に集中できるようになることで、世の中に貢献できればと思っています。

＜インタビュー後記＞

ROIを追求するFacebook広告に対して、Facebookページは顧客とのコミュニケーションへの投資と捉え、KPIやKGIといった数字に縛られずに、本質的な運用を目指しているという鈴木さん。それでもしっかりと効果が上がっているのは、やはり「個人事業主や中小経営者の役に立ちたい」という一点を大事にする、ブレない運営を継続してきたからだと思います。アドテクとソーシャルメディアを自在に使いこなしながら、マーケティングの普遍的な本質である「ベネフィット」に真摯に向き合う…ソーシャルネイティブな新世代マーケターという印象が残ったインタビューでした。

鈴木 幸尚氏　　プロフィール

freee株式会社 マーケティング担当

インタビュアー：村岡 弥真人

（アライドアーキテクツ株式会社　ソーシャルメディアマーケティング事業第一本部）

本稿は、ソーシャルメディアマーケティングラボにて掲載された記事を転載したものです。

　

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