ソフトウェアの販売開発保守などを手がけるアルケー情報株式会社は、富山市を拠点に全国的な営業活動を展開している。地方都市にある従業員4名の企業。その同社の全国営業を可能にするのは、バーチャル環境上での商談が実現できる『Sococo Team Space』があるという。ここでは、バーチャルな環境を活用し、アルケー情報が実際にどのような営業を展開しているのか、話を伺う。

導入のポイント

  • 導入目的 : 距離や時間などの制約を超えて、遠隔地の企業と商談を進めたい
  • 導入効果 : 全国展開の営業を可能にしたほか、商談成立までのリードタイムの短縮を実現
  • 導入製品 : Sococo Team Space

【課題】人手を増やさず成果を向上させるツールを探していた

導入における課題

2011年11月に設立されたアルケー情報は、富山市を拠点にソフトウェアの販売開発保守を手がけている。地方都市に拠点を置きながらも全国的に営業活動を展開している同社は、ITを活用した顧客のワークスタイル変革を提案している。

アルケー情報株式会社 代表取締役 千葉祐基氏

「ワークスタイルの変え方や、変えたことによる定量的な効果の提示ができる企業を目指しています。ワークスタイルを変えることで、人手を増やすことなく成果を何倍にも向上させることができる企業になろうと決めたのです」と語るのは、同社代表取締役の千葉祐基氏だ。日本アイ・ビー・エム株式会社にて地方でのテレカバレッジ（テレマーケティング）の担当部長を経験した同氏は、地方営業における距離や時間などといった壁や制約を肌身に感じてきたという。壁や制約が半ば常識となると、それを理由として営業個々人が諦めてしまう体系となってしまうのである。同氏はアルケー情報の起業に辺り、これまでのワークスタイルでは諦めていたことを、諦めなくてすむポテンシャルを持つソリューションを探していたという。

諦めなくてすむソリューション　そこに求められる要件

地方都市を拠点とした営業展開に必須となるテレマーケティング。そこでは対面営業とは異なる難易度の高い能力が必要となる。その為少人数かつ新卒社員の比重も高いアルケー情報では、通常のテレマーケティングとは異なる、「距離の離れた顧客との対面と変わらないコミュニケーション方法」と、「時間を要さない方法」の2点を構築する必要があったという。同社が扱う商材を求め2012年に米国を訪れた際、そのポテンシャルを展示されていた『Sococo Team Space』に見出したという。

【選定理由】アドホックという用件を満たす唯一の製品

顧客を含む複数人が共有する仮想オフィス空間の実現

「(顧客を含め)仕事をしている人たちがバーチャル環境上で会し、アドホック的にミーティングを開いたりすることができるのです」と千葉氏が言うように、『Sococo Team Space』のユニークな点は、現実のオフィスさながらのコミュニケーションが仮想オフィス空間を介して実現できる点である。Web会議システムでは事前に時間や場所を調整する中でどうしても距離と時間の制約を意識してしまうが、そこを打破する可能性を『Sococo Team Space』に見出した。他に比較できるソリューションが無い事に加え、グローバルで高く評価されている事も、取扱いを決めた一因だったという。

【導入効果】職場そのものをバーチャル空間に実現

従来にはなかった営業面でのコミュニケーション手段

アルケー情報では、『Sococo Team Space』を営業活動で利用し、加えて同社扱いの商材として販売も行っている。営業活動に使うようになったのは、ソリューション販売で、四国など遠方から来てほしいという引き合いが多くあったためである。費用対効果などを考えると、出向くことが容易ではない遠方の商談相手に『Sococo Team Space』に来てもらえるよう勧めることにした。

商談相手の反応について伺うと、「これまで、ネガティブな反応や抵抗は一件もありません。これはまったく想定していなかったことでした」と千葉氏。その背景には、仮想オフィス空間での商談に特別な能力は必要なく、対面商談に近い形で進められる事であるという。実際、一度も商談先に訪問することなく、導入検討までこぎ着けた社員もいるほどだ。商談開始から注文をいただくまでのリードタイムについても、対面販売よりも短くなっている実感があるという。「意思決定者ほど忙しいもので、リアルではアポを取るのも大変。しかし『Sococo Team Space』だと、待機していればどんなに遅くなっても来ていただけます。商談開始から一カ月程度で注文をいただくことも珍しくありません」と語る。

アルケー情報の『Sococo Team Space』利用画面。仮想オフィス空間でのコミュニケーションについて、「一体感がある」「暖かい感じがする」など、お客様の満足度も高いという

自らも販売し、ワークスタイルの変革を提案

営業面での『Sococo Team Space』の活用について、コンサルティングを含めた提案も行うアルケー情報。「ワークスタイルの変革」を自ら実践する同社。その知見をもって、 『Sococo Team Space』の導入ユーザー数の拡大とともに利用シーンも着実に増える事が期待される。