顧客との交渉で使える5つのテクニック

Alyssa Gregory氏がSitePointにおいてNegotiation Toolbox: 5 Must-Use Tips for Negotiating with Clientsのタイトルのもと、顧客と交渉する場合に使うべき5つのテクニックを紹介している。契約を取り付けるまでには多くの条件を交渉でまとめなければならない。そうした場合に使えるテクニックと心得がまとめられている。紹介されているテクニックは次のとおり。

最低条件をまとめておく

必要最小限必要になる条件をリストにしておく。それは、なんとかその条件だけそろえば仕事ができるというものをまとめておく。交渉の間は常にこの条件を念頭に置いておき、この条件を下回る条件を顧客が提示してくるかどうかに注力する。

交渉を勝ち負けで考えない

交渉を勝ち負けで考えるようではうまくいかないし、顧客といい関係を築くこともできない。自分がなにを求めており、それを実現するために顧客に説得を試みるよりも、顧客が何を求めているのかを汲み取って歩み寄っていくようにする。

感情的にならない

たとえば普段は4週間かかる作業を2週間でやってほしいと持ちかけられれば、自分は舐められていると思うかもしれない。感情をパーフェクトに保つのは難しいことだが、躍起になるのではなく、このケースであればなぜ2週間という短い時間での作業を求められているのか理由を探るように努める。なぜその条件なのかという理由を調査し、そしてどこまで交渉が可能が模索し、短い作業期間に対して追加予算の準備があるかどうかを交渉していく。

情報を提示する時間を設ける

自分の要求を提示して顧客にやるのかやらないのか尋ねるのではなく、なぜその条件が必要になるのか、実際の作業はどのように行うのかを説明し、結果的にその成果によって仕事をサポートし本質的に優れた結果を生むことになるといったことを説明する。

他人の話を聞く

最低条件を常に念頭におき、顧客に対して自分がどういった考えているのかを理解してもらうように準備をしていくわけだが、顧客の話を聞かないようではまったく意味がない。顧客の話を聞いて条件を変更するようでなければ、交渉は決裂することになる。

Alyssa Gregory氏はこうした交渉テクニックを使うことで、顧客に対してよりプロフェッショナルで経験豊富なイメージを表現できるとし、結果的に顧客とのよりよい関係を構築し、その仕事からより多くのことが得られるようになると説明している。ただし、すべての顧客が自身にとっていい顧客であるとは限らないため、交渉がある程度の段階にき達したら打ちきって、次の仕事を探した方がいいと説明している。