「第三者の声」が持つ威力とは? - 営業マン必見のウィンザー効果

知識は豊富なのになぜか相手に伝わらない……一生懸命頑張っているのに全然成績が上がらない……。そんな悩めるビジネスマンのみなさん、「行動心理学」を仕事に取り入れてみませんか? この連載では、仕事に使える8つの理論をマンガで分かりやすくご紹介しながら、名古屋大学大学院情報学研究科・教授の唐沢穣先生に解説していただきます。

ウィンザー効果

第5回は「ウィンザー効果」。何よりも説得力を持つ言葉とは……?

• ウィンザー効果

唐沢先生の解説

新しく時計を買おうと思っているあなたが、A社のものにしようか、B社のものにしようか迷っているところを想像してください。どちらも同じくらい魅力的という場面設定です。

さて、あなたの親戚がA社の社員だったとしましょう。彼は「A社の時計のあそこがいい、ここがいい」とさかんに褒めちぎります。それを聞いて、あなたはどれくらい「なるほど、A社のにしようかな」と思うでしょうか?(話を単純にするために、社員割引があるとか、そういうことは一切なしで考えてください)

さて、別の場面を想像してみてください。さっきの例と違うのはただ一点。その親戚がB社の社員であることだけです。彼の「A社の時計は、あそこがいい、ここがいい」の内容も全く同じだとします。他のすべての条件が同じなら、同じ説明でも、より強く「買いたい」と思うのは、後者の場合ではないでしょうか。

なぜこういうことが起こるのでしょうか? 心理学の説明はこうです。私たちは日常、人が何かするところや出来事が起こるのを見ると、自分でも気づかないうちに「なぜ? 」という説明をつけようとしていると、考えられています。

先ほどの例で、前者の場合に親戚がA社の時計を褒めたのはなぜでしょうか。たしかに本当にその時計が優れていたためかもしれませんが、ほかにも「なぜ? 」の答えがありますね。自分の会社の商品が売れれば、巡りめぐって自分にも良いことがあるからです。つまり、褒めている人の動機や利害関係が説明のネタになるので、本当にいい時計だからという説明が割り引かれるわけです。

でも後者の場合は、B社の社員である親戚がA社の時計を褒めることに利害関係がないので、「いい時計だから」という説明だけに「なぜ? 」の理由が絞られます。いや、B社の社員である親戚の動機に反するわけですから、その分だけ時計の値打ちは割り増しされるでしょう。

褒め言葉は、第三者の意見である場合の方が説得力を持つことは、この「ウィンザー効果」という名前で知られています。それは「褒めているのが一人だけでなく、もう一人いる」といった人数の問題ではないことが、先ほどの例からも分かるでしょう。たった一人でも、利害関係のない人の発言は、割り増し効果を持つことがあるのです。

イラスト＝タカハラユウスケ