ユームテクノロジージャパンは、大企業の営業レベルに関する実態調査の結果を6月28日に発表した。同調査は6月14日〜6月16日の期間、大企業(従業員数1,000名以上)の営業部署の課長104人を対象に実施されたもの。

  • 営業活動全体に関して、案件に一切関与せずに任せて進行出来ている割合

はじめに、営業活動全体に関して、案件に一切関与せずに任せて進行できている割合について聞いたところ、約半数が「50%未満」と回答した。

  • 営業パーソンが自社の製品・サービスの特徴や利点をどのくらい把握できているか

次に、営業パーソンが自社の製品・サービスの特徴や利点をどのくらい把握できているかという質問に対して、レベル5の「製品・サービスの特徴を完璧に理解し、常に適切な特徴や利点を選んで、魅力的にアピールすることができている」と答えた企業は、2割未満だった。

  • 顧客からのよくある質問と、それに対する典型的な回答例や参照事例の共有状況

顧客からのよくある質問と、それに対する典型的な回答例や参照事例の共有状況について、レベル6の「状況にあわせて柔軟に応用され、社内での共有内容を常にアップデートしている」企業は2割未満であることがわかった。

  • 優秀な営業シナリオを共有出来ているか

さらに、優秀な営業シナリオをレベル1から4の「状況にあわせて応用できていない」と回答した企業は約半数という結果に。

  • 営業担当者の営業シナリオはどのようなレベルで運用されているか

営業担当者の営業シナリオ運用について尋ねると、「正確な顧客理解に基づく最適な切り口からの訴求と柔軟な問題解決を実現しながら、常に改善サイクルを回し続けているレベル」で運用されているのは11.5%となった。

  • 営業人材育成にどのくらい時間をかけているか

営業人材育成にかけている1人当たりの平均時間を聞いたところ、4割以上が「月10時間未満」と回答する結果に。

  • 営業人材育成ができない理由やスキル取得が進まない大きな要因

営業人材育成ができない理由やスキル取得が進まない要因を尋ねると、マネジメント層の「育成スキル不足」(27.9%)が最も多く、次いで「忙しくて時間を確保できない」(24.0%)、「育成の仕組みが整備されていないから」(21.2%)と続いた。

その他にも、営業人材育成ができない理由やスキル取得が進まない要因について自由回答を求めると、「新しい商品も多く、上司が担当者の仕事を理解していない」「育成に対するインセンティブが上手く機能していない」などのコメントが寄せられた。

  • AIなど最先端テクノロジーを活用した継続的な学習と演習による営業力強化についての興味

AIなど最先端テクノロジーを活用した継続的な学習と演習による営業力強化についての興味を聞いたところ、営業部課長の58.6%が「ある」と回答した。