会社の売り上げに貢献し、顧客から信頼され、仕事も速く周りから一目置かれている――。そんな営業担当者になるには、どうすればよいのでしょうか?
本記事では、仕事ができる営業担当者の特徴を紹介します。参考にできる点があれば、自分の日々の仕事に取り入れてみてください。話し方や髪型など、顧客から好感を持たれる工夫はもちろん必要ですが、それ以外にもいろいろできることはあるはずです。
仕事ができる営業の特徴
成果を出し続けている人は、考え方や行動に共通点が多くあります。仕事ができる営業担当者の特徴を把握しましょう。
顧客から信頼されている
仕事ができる営業担当者は、顧客との信頼関係を重要視しています。
例えば、レスポンスを早くしたり、ネガティブな言動を見せないようにしたり、謝罪が必要なときには誠実に対応したり……。目先の利益だけを見ていると、顧客との信頼関係をおろそかにしてしまいがちです。しかし、長い目で見ると、一度信頼を築いた顧客とは長期で仕事を続けられる可能性も。顧客との信頼関係を築くことは、長期的な売り上げの向上に寄与するのです。
顧客の立場で考える
仕事ができる営業担当者は、顧客の立場で物事を考えることができます。
顧客の一挙手一投足を丁寧に観察することで、話しているときに「しっかりと理解してもらえていないのでは? 」と察することができます。そのため、状況に応じて適切に表現を変えて説明をできることでしょう。
また、相手の理解レベルに合わせて、難解な専門用語は控えたり、資料をわかりやすく作成したり、といった気遣いもできます。顧客の立場で物事を考え、行動することで、「信用できる人だ」という印象を持ってもらうことで、売り上げに寄与します。
下準備を怠らない
仕事ができる営業担当者は、下準備を入念に行います。
営業で大切なことは、顧客のニーズを理解し、顧客の描く理想を実現するための最適なソリューションを提供すること。そのため、事前準備には手を抜かず、提案の場で質問されそうな内容をあらかじめ想定しておき、そこへの最適な回答ができるようにしています。
コミュニケーションスキルが高い、話し方にも工夫
顧客の信頼を勝ち取り、提案を受けてもらうためには、状況に合わせて適切なコミュニケーションをとる必要があります。
一方的に話し続けるのではなく、しっかりと顧客へのヒヤリングも行い、かつ、顧客の潜在的な課題を引き出すためにアイスブレイクを行ったり、相づちをうったりと、細かな工夫をしています。
「物を売ること」「提案を受けてもらうこと」だけに集中するのではなく、しっかりと顧客に寄り添い、まずは好感を持ってもらうことで、最終的な受注へとつなげるのです。
仕事を楽しんでいる
仕事ができる営業担当者ほど、仕事に対してやる気を持ち、楽しそうに行動しているものです。
目の前のKPIを追い続けていると心身の余裕を失ってしまうもの。目標達成はもちろん重要ですが、顧客の課題解決や利益向上、短期的ではなく長期的な目標の達成を見据えることで、仕事にモチベーションを感じられるようになります。
スケジュール管理ができている
顧客からの信頼を得るためには、スケジュール管理能力が重要です。
顧客と設定した打ち合わせの時間をたった1分遅れるだけでも、顧客からの信頼を失う可能性があります。また、納期が遅延するようであれば、より顧客に不利益を被らせてしまうことでしょう。
優秀な営業担当者になるためには、それぞれの働き方に合った、効率的なスケジュールを組むことが重要です。
振り返りをしている
仕事の成績を向上させるために、振り返りの時間は重要です。振り返りをすることで、「できたこと」「できなかったこと」が明確になれば、それを伸ばしたり、克服したりするためのアクションプランを立てることができます。
たとえ失敗をしたとしても「嫌な経験をしたから思い出したくない」と思うのではなく、「もう二度とあの経験をしないためにも、しっかりと反省しよう」と振り返りを行うことが重要です。
一流の営業担当者になるためにできること
人間の性格や行動は、一朝一夕で変えられるものではありません。短期間で変化を起こしたいならば、まずは「意識づけ」を大事にしましょう。
ここでは、一流の営業担当者になるためにできる行動を紹介します。
顧客をよく観察しよう
顧客を観察することで、相手の癖や考え方がわかってきます。表情や仕草、どんなことを重要視しているかなどを見極めていきましょう。自分が良いと思うことを一方的に話すのではなく、相手が望む方向性を探ります。
話し方やプレゼンの練習をしよう
「商品説明が長すぎではないか」「伝えたいメッセージが伝わっているか」等の観点を持ち、いつもの営業トークや、発表予定のプレゼンを練習してみましょう。
ちょっとした話し方、見せ方の工夫で顧客に与える印象は大きく変化します。トークやプレゼンの練習をしていないと、いざという時に高いパフォーマンスを発揮できません。緊張する場面でも失敗しないよう、空き時間にトークやプレゼンの練習を入念に行いましょう。
場数を踏もう
誰しも、始めたばかりのことはうまくできないものです。
ある程度の失敗は成長痛と捉え、くじけずに場数を踏んで経験値を獲得しましょう。たとえ失敗に終わったとしても、反省して次の成功につなげればよいのです。
経験を積んでいくことで、テクニックはもちろん、メンタル面の成長もついてきます。経験を積めば積むほど、自分にできることとできないことが次第にわかってきて、話す言葉の説得力が増していきます。
仕事で実力を発揮している方にはそれなりの理由があります。仕事ができる営業担当者になるために、できる営業とできない営業はどこが違うのか、自分自身の行動を一度見つめなおして、改善すべきところが見つかればそのためのアクションプランを設定しましょう。近くに尊敬できる営業担当者がいれば、その方の普段の行動を少しずつ真似するところから始めてもよいでしょう。
顧客からの信頼獲得、商談の際の話し方、顧客目線での提案・ヒヤリング、入念な下準備、スケジュール管理、振り返り。こういった一つひとつのことを大事にして、より仕事ができる営業担当者を目指しましょう。