オンリーストーリーはこのほど、「営業に関する調査」の結果を発表した。同調査は2月14日～15日、全国20歳～59歳のBtoBの訪問営業を行う会社員・会社役員400名を対象に、インターネットで実施した。
-
営業活動を行う際の課題
営業活動を行う際の課題を尋ねたところ、「新規開拓力」(55.5%)が最も多く、次いで「スキル向上」(44.8%)、「マネジメント力の向上」(37.0%)、「プロセスの見直し」(31.0%)、「仕組化」(20.3%)、「ホットリードの創出」(12.5%)となった。
営業活動を行う際の課題を役職別に見ると、ほぼすべての役職で「新規開拓力」が最も高くなっている。しかし、「主任クラス」のみ「スキル向上」が66.7%と最も高かった。
「マネジメント力の向上」は「一般社員クラス」では24.0%であるのに対し、「経営者・役員クラス」45.8%と20ポイント以上の差があった。役職が高くなると、マネジメント力の向上を課題とする傾向にあることがわかった。
また、「仕組化」は、「係長クラス」では32.6%と他の役職と比べ12.3ポイントも高かった。中間管理職である「係長クラス」が、最も営業活動の「仕組化」に課題を持っていることも明らかとなった。
-
営業活動を行う際の課題(役職別)
「法人営業を行う際の必殺ワード」について答えてもらったところ、「今月限りのキャンペーンになります」(男性/課長クラス)、「御社だけ特別にお値引きさせていただきます」(男性/次長クラス)、「今回限りこのお値段にさせていただきます」(男性/係長クラス)と、限定・特別感を強調する回答が多かった。
そのほか、相手の話をしっかり聞くという姿勢をアピールする「最後までお付き合いします」(男性/課長クラス)、「相手の話を引き出してひたすら聞きますよという姿勢を取る」(女性/次長クラス)といった回答も見られた。
また、料金などに自信がある場合は「他社と競争させてください」(男性/課長クラス)、互いができないこと、できることを提案する「お互いに利益が出るようにWIN,WINの関係を作りましょうと提案する」(女性/経営者・役員クラス)などの必殺ワードを挙げる者もいた。
